携帯電話料金より安い、分かりやすい料金体系

 馬場添氏は、ラクサスの月額6800円という料金について、「月々の携帯電話の料金より安く、を目安にした」と言う。従来のレンタルサービスが1回ごとのレンタル料だったのに対し、月額料金を採用したのは、料金体系をシンプルにするためだ。「3日で4000円、延滞料がいくら、送料がいくらとなると、トータルの金額が分かりにくい」(馬場添氏)。

 また、従来のレンタルサービスでは、結婚式や子供の入学式など特別なときだけ使う用途が中心なのに対し、ラクサスでは、自分のクローゼット代わりに、日常的に使ってほしいという思いもあったという。このため、ラクサスのバッグには返却期限が設けられていない。人気のバッグを特定の会員が借り続け、他の会員が困る事態は起きないのかと尋ねると、「プッシュ通知で別のバッグへの交換を促している。それに、とっかえひっかえ借りたほうがお得に感じるので、1つのバッグを長期間借りるユーザーは少ない」(馬場添氏)。会員の平均交換タイミングは1.5カ月だそうだ。

ラクサスで借りたバッグは、写真のようなオリジナルの箱に入れて送られてくる。返却時にも同じ箱を使うため、箱は捨てられない。「借りている間、部屋に置いていても邪魔にならないように、デザインに凝っている」(馬場添氏)
ラクサスで借りたバッグは、写真のようなオリジナルの箱に入れて送られてくる。返却時にも同じ箱を使うため、箱は捨てられない。「借りている間、部屋に置いていても邪魔にならないように、デザインに凝っている」(馬場添氏)
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 そもそもラクサスの場合、「いろいろなバッグを使ってみたい」という人が集まっている可能性が高い。加えてそんな気持ちを加速させるための工夫もある。

 その一つが、バッグの見せ方だ。バッグの閲覧や予約などはアプリを通じて行うのだが、特筆すべきは、商品ページにバッグ単体の写真だけでなく、バッグを使ったコーディネート写真も掲載されている点だ。これなら、どんな服に合うのかが分かる上、手持ちの服とのコーディネートも浮かんでくる。

借りられるバッグはブランド名や形、色などで検索できる
借りられるバッグはブランド名や形、色などで検索できる
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商品ページにバッグ単体の写真だけでなく、バッグを使ったコーディネート写真も掲載することで、ユーザーに自分が使っている姿を想起させることができる
商品ページにバッグ単体の写真だけでなく、バッグを使ったコーディネート写真も掲載することで、ユーザーに自分が使っている姿を想起させることができる
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タイプの異なるコーディネートが複数用意されている。社員にスタイリストがいて、考えているのだとか
タイプの異なるコーディネートが複数用意されている。社員にスタイリストがいて、考えているのだとか
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 ファッションにおいて、「このバッグを使っている自分」を想像できるのは重要だ。アプリをダウンロードしたものの借りるのはためらっていた人が、コーディネート写真を見てがぜん興味を持つケースは多いだろう。実際、コーディネート写真を載せたことで、「コンバージョン率(商品ページへのアクセス数のうち実際にバッグを予約した人の割合)が従来サービスの2.7倍になった」と馬場添氏は話す。