眼鏡専門店「メガネスーパー」などを傘下に持つビジョナリーホールディングスは、2019年6月26日から子供向けにメガネのサブスクリプション型サービスを開始。子供向けのメガネの販売件数は1.5倍に増加した。「将来のお客」を子供のうちから囲い込む壮大な狙いが背景にある。

6月26日から始めた「こども安心プラン」。料金は月額1000円(税別、以下同)で、レンズやフレームを3000円からの格安料金で交換可能になる
6月26日から始めた「こども安心プラン」。料金は月額1000円(税別、以下同)で、レンズやフレームを3000円からの格安料金で交換可能になる

 ビジョナリーホールディングスは、2019年6月26日から傘下の眼鏡専門店「メガネスーパー」などで12歳以下(小学6年生まで)の子供向けのメガネのサブスクリプション型サービス「こども安心プラン」を導入。同社の予想を上回るペースで利用者が増えており、好調だ。「6月26日から7月末までの期間で子供向けのメガネの販売件数は前年比で1.5倍に増えた」(ビジョナリーホールディングスのマーケティング事業本部 シニアエキスパート、宮森修仁氏)という。

 「こども安心プラン」の料金は月額1000円(税別、以下同)。小学6年生以下の子供向けのメガネ購入時に同プランに加入すれば初期費用はわずか1000円で済む。月々1000円を支払うことで、レンズやフレームの交換が必要なときには1回3000円からという安価な費用で済むのが、このプランの特徴だ。なおフレーム、レンズの大半はそれぞれ3000円で交換可能だ(一部、5000円や通常の販売価格の半額で提供する商品など例外もある)。解約はいつでも自由だが、解約時までに支払った月額費用の合計が、同プランを利用しないでメガネを購入した場合を下回る場合は、差額を解約金として徴収するルールだ。例えば、通常の販売価格が2万7000円のメガネを購入した場合は、2年3カ月間加入して月額1000円を支払い続けていれば、解約金は発生しない。

通常の購入時と「こども安心プラン」の費用比較。子供の成長に合わせてこまめにレンズやフレームを変える場合ほど、「こども安心プラン」にはお得感がある(提供、ビジョナリーホールディングス)
通常の購入時と「こども安心プラン」の費用比較。子供の成長に合わせてこまめにレンズやフレームを変える場合ほど、「こども安心プラン」にはお得感がある(提供、ビジョナリーホールディングス)

追加支出への不安を解消

 同プランと通常の購入を比較した「モデルケース」が上記の図だ。「通常購入」の場合、毎年レンズやフレームを交換するという試算では3年間で9万6800円を支払うことになる。一方の「こども安心プラン」では5万1000円。4万円以上もお得になる。サブスクリプションサービスといっても、メガネを定額で何回でも交換し放題という訳ではないが、親にとっては、子供の成長に合わせてレンズやフレームを交換することへの費用面での安心感は高まる。

 「お子様は成長に合わせて本来、半年に1回くらいの頻度で目に合ったレンズに変えるべきだ。しかし、現実には2年に1回くらいになっている」と宮森氏。子供はメガネが目に合っているかを自分で判断するのは難しいし、親も費用の心配などがあり、ついつい子供のメガネが目に合っているかのチェックを忘れがちだ。

 同プランで費用面の心配を取り除けば、「メガネスーパー」に来店しやすくなり、子供の目とメガネが合っているのかを気軽に検査しやすくなる。お客との接触頻度を高めれば、商品を購入する可能性が高まるというのは、営業のセオリーだ。来店してくれれば、子供向けのサングラスなどが新たに売れるかもしれない。また、子供は親と一緒に来店するので、親がメガネやコンタクトレンズを買い替える機会も増えるはずだ。

 そして長期的に期待できるのは、子供客の将来に渡っての囲い込みだ。メガネスーパーの強みは、「眼の健康寿命を延ばすアイケアカンパニー」(宮森氏)として、検査に1時間といった時間を掛けて丁寧に、顧客に合ったレンズを選ぶ提案力にある。そうした高付加価値路線の追求で、低価格のメガネチェーンと一線を画し、メガネスーパー(現、ビジョナリーホールディングス)は8年連続営業赤字からのV字回復を果たした歴史がある。2016年4月期に9期ぶりに黒字転換し、直近の2019年4月期も売上高264.8億円(前期比21.6%増)、営業利益9億3200万円(同30.1%増)と増収増益だった。

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