データの取得方法の多様化、それらの分散したデータをIDやメールアドレスなどでひも付ける技術や解析ツールの進化などによって、メーカーでも認知から購買に至るまでの、消費行動の全体をデータで捉えられる兆しは見えている。CRMに取り組むうえで、参考になるのがダイレクトマーケティング企業が実行する3つのステップだ。

LTVを高める3つのステップ（写真提供：Shutterstock）

　LTVが重要な経営指標になりつつあるとはいえ、分析できる企業は限られる。小売りを通じて商品を販売することが主流のメーカーは、消費者の最終的な購買データを得づらく、LTVを精緻に測ることは今も難しい。しかし、データの取得方法の多様化、それらの分散したデータをIDやメールアドレスなどでひも付ける技術や解析ツールの進化などによって、わずかながら認知から購買に至るまでの、消費行動の全体をデータで捉えられる兆しは見えている。

　例えば、日本コカ・コーラは自動販売機とスマホアプリを連携したサービス「Coke ON」を展開することで、顧客がどの自動販売機でいつ、何を買っているのかといったこれまでメーカーでは分かりづらかった情報を把握しようとしている。このように技術進化や新しいビジネスモデルの登場によって、将来的にはメーカーがLTVを分析する精度も徐々に高まっていくだろう。

　そこで将来に備えてLTV分析の高度化が進む、ダイレクトマーケティング領域における指標の設定の方法や、具体的なステップを学んでおくことが、メーカーのマーケティング担当者にとっても今後の参考になるだろう。