前号では、オムニチャネル推進の5段階ステップや、実店舗とECで対立が生じた際の解決策について回答した。今号は、5段階ステップの1～2段階に該当する、よくある質問についてお答えする。

Q1：EC売り上げに高い目標を設定された。何から改善に取り組んだらよいか？

　EC（電子商取引）売り上げアップの方程式は「販売手法（サービス設計、訴求、販促活動など）×在庫・MD×集客」の掛け算だ（図1）。その中でまず、販売手法と在庫・MD（マーチャンダイジング）の改善に着手したい。在庫が100個しかないお店に、購入意欲がある1000人を連れてきても、売れるのは最大100個。人気の品を安定的に確保する体制を整え、「売れる店」づくりができた後に集客を増やせばよい。

図1　EC事業成長の方程式

　では、具体例を交えて解説しよう。