寝具メーカー大手の西川(東京・中央)が、2021年9月から展開しているサブスクリプションサービスが、開始から11カ月で会員数2000人を突破した。人気のマットレスを14日間、550円(税込み、以下同。別途送料1650円)から手軽に試せるプランも用意し、実際に使用してから購入を検討したい消費者ニーズの開拓に成功。実に、14日間試した利用者のうち3割が、定額コースに移行し継続利用、あるいは本商品購入に至っているという。

西川が展開する寝具のサブスクサービス「Sleep Charge」
西川が展開する寝具のサブスクサービス「Sleep Charge」

 1566年創業、老舗寝具メーカーの西川は、世界最大規模のテックカンファレンス「CES(コンシューマー・エレクトロニクス・ショー)」出展や、スリープテック領域への参入、越境ECなど、最新トレンドへ挑み続ける企業でもある。2021年9月には、サブスクリプション(以下、サブスク)型長期レンタルサービス「Sleep Charge(スリープ チャージ)」を開始した。売れ筋商品の西川[エアー]マットレスや、羽毛掛け布団などの新品やリユース品を、2~3年単位で貸し出すサービスだ。新品を選択した場合は、契約期間中に商品を気に入ったらそのまま買い取ることもできる。

 Sleep Chargeで扱っている西川[エアー]マットレスは、通常4万円台~11万円台で販売される高価格帯商品。またマットレスは商品そのもののサイズも大きいことから、興味はあってもいきなり購入するのはためらいがある……という消費者もいることだろう。そこで西川は、サブスクの利用前に14日間、550円(別途送料1650円)からお試しできるプランを用意することで、利用時のハードルの高さを下げることにした。寝具は長期間にわたって使用する商品であることから、たとえ短期間だとしても実際の使用経験があるかないかによって、その後の購入や継続利用意向に影響を及ぼすからだ。

新品も、月額1650円から利用可能

 Sleep Chargeでは、硬さなどが異なる4種類のマットレスをラインアップ。コースは、新品の定額レンタル「新品コース」、リユース品の定額レンタル「お手頃コース」から選ぶことができる。例えば「新品コース」であれば、定価4万6200円の新品マットレスを、最低契約期間2年という条件付きで、月額1650円から利用できる。

 サービスの契約前に14日間、使い心地を試すことができる「お試しコース」を用意したのが最大のポイントだ。もともと西川[エアー]マットレス購入者の満足度が高いことから、まずは寝心地のよさを体感してもらおうと、輸送コストの一部を会社が負担することで、550円という低価格帯を実現したという。

 お試しコースから定額コースへ申し込むと、お試しコースの料金と送料相当額が移行後の定額コースから割り引かれるため、実質お試しコースの利用料が無料になる。これは、新品の西川[エアー]マットレスを購入した場合も同様で、購入代金からお試しコース利用料と送料相当額が引かれるという。

 こうしたサービス設計をしていることから、利用者からは手軽に寝具の見直しができると好評で、サービス開始から11カ月で、Sleep Chargeの会員数は2000人を突破した。西川の東京オフィス 第5営業部 自社直営グループ 第2課(サブスクリプション担当)チーフの武士朋之氏は、「宣伝をほとんどしていなかったにもかかわらず、ローンチ直後から利用申し込みがありニーズがあると感じた」と明かす。

 なお、お試しコースを申し込んだユーザーの3割以上が、そのまま定額コースに移行して継続利用したり、実際に店頭で購入したりしているという。

 「お試しコースから定額コースへの移行や新品購入に至る割合は、当初からKPI(重要業績評価指標)と位置付けてきた。ローンチ以来、3割以上という結果をキープできている」(武士氏)

オムニチャネルの役割を担う「Sleep Charge」

 直営店舗や自社ECサイトの運営など、消費者を対象としたB2C(企業対消費者)領域でのビジネスを拡大してきた西川にとって、今回のサブスク事業もその延長線上にあるという。自社でのサービス開始に先駆け、20年4月からはファッションサブスクサービスを展開するエアークローゼット運営の、メーカー公認レンタルモール「airCloset Mall(エアクロモール)」も利用してきたが、Sleep Chargeとは役割が異なる。

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