オーラルケアを主力とするサンスター(大阪府高槻市)が、自社運営のECサイトで販売する健康飲料「緑でサラナ」のマーケティングにUGC(ユーザー・ジェネレーテッド・コンテンツ)を活用し、成果を上げている。UGCを掲載したLP(ランディングページ)経由で顧客を獲得するCVR(成約率)が、UGC非掲載だった約1年前と比べて最大1.3倍改善された。

サンスターが自社運営するECサイト「サンスター公式オンラインショップ」のトップページ
サンスターが自社運営するECサイト「サンスター公式オンラインショップ」のトップページ

 「現在、緑でサラナのマーケティングにUGCを活用しているケースは主に2つ。1つは商品の新規モニター募集、つまり新規顧客を獲得するためのLPへの掲載。もう1つは、1度購入したユーザーを主な対象に、定期購入を促すLPへの掲載だ」

 化粧品や健康食品を主に扱う自社ECサイト「サンスター公式オンラインショップ」を運営するサンスターのダイレクト営業部で、新規顧客獲得とCRM(顧客関係管理)を担当する、サンスターグループ営業本部ダイレクト統括部ダイレクト営業部デジタルグループの西村将也氏は、同社のUGC活用の現状についてこう語る。

 サンスターは2019年夏から、TwitterやInstagramにユーザーが投稿した緑でサラナの画像を、投稿者の許諾を得て、UGCとして、前述の2種類のLPに掲載し始めた。

「緑でサラナ」の新規顧客を獲得するためのLP(ランディングページ)に多くのUGCが掲載されている例
「緑でサラナ」の新規顧客を獲得するためのLP(ランディングページ)に多くのUGCが掲載されている例

 「モニターになって初めて試飲するときも、定期購入という長期契約を結ぶときも、ユーザー側の心理的なハードルは比較的高い」(サンスターのダイレクト営業部でデジタルマーケティングを取りまとめている、サンスターグループ営業本部ダイレクト統括部ダイレクト営業部デジタルグループ長代行の兒嶋仁視氏)

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