家電量販のソフマップは2019年10月から、スマートフォン向け買い取りアプリ「ラクウル」とビックカメラグループのポイントカードの連携を始める。狙うのはグループ間で新品の販売、買い取り、中古販売を完結できる循環型モデルの実現だ。他カテゴリーのリユース事業者とも連携して、メルカリに対抗する。
「『メルカリ』はCtoC（消費者間取引）のサービスのため、古物営業法とは関係のないところでリユース事業を展開できてしまう。我々もITを駆使して、プラットフォームを作り上げなければ勝てない」
こう危機感をにじませるのは、家電量販のソフマップの渡辺武志社長だ。例えば、ゲームやCD。古物営業法において、未成年が所有物を売却する場合、1万円未満の取引でも親の同意を得ることが義務付けられている。ところがメルカリでは未成年同士の取引が成立しているという。これが渡辺氏の言う「古物営業法とは関係のないところ」の意味だ。
ソフマップはITを駆使してこれに対抗する。同社はリユースを戦略事業に位置付けている。2018年7月26日に、所有する家電製品などの買い取りを簡単に申し込めるラクウルの提供を開始。ダウンロード件数は12万件を超えた。同アプリをプラットフォームと位置付け、ビックカメラグループ内で新品の販売、買い取り、そして中古販売までカバーする「循環型モデル」（渡辺氏）の構築を目指す。
19年10月にはグループ会社のポイントカードとアプリを連携させる。各店舗で購入した商品が、自動的にアプリ上の製品所有リストとして登録できる機能が加わる。さらに、アパレルやゴルフ用品など異業種のリユース企業とタッグを組むことで、メルカリに対抗する。
ソフマップは経営不振から06年にビックカメラの傘下に入り、10年に完全子会社となった。ビックカメラと仕入れを共同化するなど、経営の効率化によって採算の改善を目指したものの、品ぞろえが似通うことでソフマップとしての個性を失い客足は伸び悩んだ。
デジタル家電の中古流通の専門性に勝機
そこで、立て直しのために17年2月に親会社のビックカメラから、ソフマップ社長に就任したのが渡辺氏だ。同氏はソフマップらしさを取り戻すために、中古デジタル家電を中心としたリユース事業と、専門的知識を要するパソコン販売を主軸とした業態へとかじを切った。「メルカリが起爆剤となり、2次流通市場が広がっているが取引される商材はアパレル、ゲームソフト、雑貨が中心。デジタル家電はまだ、それほど拡大していない」と渡辺氏は言う。
メルカリの19年6月期の決算資料によれば、アプリ「メルカリ」上で取引される商品カテゴリーのうち「家電」は8％にとどまっている。同社は家電を高成長分野と位置付けてはいるものの、レディース（23％）、エンタメホビー（21％）などと比較すれば、まだ比率としては低い。その要因について渡辺氏は「デバイスに記録された写真など、データの取り扱いの不安や面倒臭さがネックになっている」と見る。デジタル家電を売ったことがない人が多く、ソフマップにとって未開拓市場だと渡辺氏は考えた。
ソフマップはもともと、デジタル家電の買い取り事業を展開しており、データ消去の専門組織を持つ。デジタル家電のデータ取り扱いに関する専門知識を持つ強みを活用でき、かつビックカメラと差異化できることからリユース事業を主軸に据えた。
こうした戦略の下、デジタル家電の買い取り強化のために開発したのがラクウルだ。所有品を売却するための査定を申し込める。査定に出したい製品を段ボール箱に詰めて、その数と希望集荷日を登録するだけで済む。集荷後、数日以内に査定結果がアプリに届くので、査定額に納得した商品だけを選んで売却できる。売却代金はアプリのウォレット上に保有される。90日以内に、アプリに登録済みの銀行口座に引き出せる。
「買い取りのチャネルとして店舗は重要だが、査定などで数時間かかることもある。アプリから申し込んで送るだけで査定を受けられる」（渡辺氏）という、利便性を提供することで活性化を狙う。アプリの開発に当たり、査定申込と売却しなかった製品の返却などにかかる送料はすべて無料にした。「消費者は少しでも高く売りたいから、メルカリに流れている」と渡辺氏は見る。送料の負担を減らすことで消費者が手にする額が相対的に上がる。そうして気軽に査定を申し込んでもらうことを目指した。
ビックカメラの顧客を取り込み循環型モデル確立
まずは、親会社であるビックカメラの顧客をラクウルに取り込むことを狙う。「ビックカメラの店員は売るのが仕事で、買い取るのは仕事ではない。買い替え時の買い取りすらできておらず、ビックカメラの顧客でも家にいらないデジタル家電が眠っている可能性は高い」（渡辺氏）。グループ内で循環型モデルを作るには、既存の顧客に所有する家電を売る文化を根付かせる必要があった。
そこで、ビックカメラの店頭で、買い取りアプリに誘導するQRコードが印刷されたカードを担当者から来店者に渡している。QRコードは担当者ごとのユニークなQRコードが印刷されているため、どの担当者経由で何件のアプリのダウンロードにつながったかがデータで分かる。より多くの利用者を獲得した担当者を表彰する制度を設けることで、アプリの推奨を推進する。また、下取りの梱包キットの配布をビックカメラで始めた。ビックカメラの顧客への周知によって、店頭買い取りの利用者が増え始め、前年同月比で80％増加しているという。
19年10月には、グループのポイントカードとの連携を始める。この連携後、ビックカメラなどでポイントカードを提示して購入した商品が、自動的にソフマップのアプリ上の製品所有リスト「持ち物帳」に登録される機能が加わる。持ち物帳に登録している家電製品は、買い取り価格が表示されるため、一種の資産管理にもなる。現在はバーコードを読み取るなど、手動で登録する必要がある。このリストで購入した家電製品を一覧化して、不要になった際に買い取りを申し込みしやすくするのが狙いだ。
一括で加入できるオンデマンド保険を開発
ただし、単に購買した製品をリスト化しただけでは、自宅に眠る家電製品の掘り起こしにはつながらない。そこで、さらなる付加価値を提供すべく準備を進めている。それがオンデマンドで申し込める保険だ。「持ち物帳に登録されている商品に対して、年間数十万円まで対応するなど、一括で保険をかけられるサービスを開発している」と渡辺氏は明かす。対象は家電にとどまらない。持ち物帳に登録されているあらゆる商品の資産価値を算出し、一括して保険をかけられるようにする予定だ。
持ち物帳はこのような新事業を展開するためのプラットフォームと位置付けている。保険や、買い取りといった複数のソフマップのサービスと連携する。こうした保有する商品や利用者のデータはすべてトレジャーデータのデータプラットフォームに蓄積し、購入後一定期間が経過した利用者にプッシュ通知で買い取りを提案するなど、マーケティングにも活用する。
買い取りに対応する製品のカテゴリーも拡大する。既にブランド古着のベクトル（岡山市北区）、アウトドア用品リユースのスペースキー（東京・渋谷）、中古ゴルフ用品チェーンのゴルフ・ドゥなどと提携している。ラクウル経由の買い取りで持ち込まれた場合、それらの企業と連携して買い取りを行う。デジタル家電製品にとどまらず、幅広い分野での買い取りを実現できている。
「中古業界はカテゴリーで縦割りになっている。得意領域で商売をしているため、横でつながっても互いに競合しない」（渡辺氏）。むしろ、連合を組み、買い取る機会を拡大することは各社にとって大きなメリットとなる。ソフマップはラクウルというプラットフォームを構築するとともに、他のカテゴリーのリユース事業者と連合軍を組むことで、メルカリに対抗する手段を生み出していく。
