続・Shopify、BASE、STORES研究 第3回

ECサイト運営における大きな課題として「集客」がある。特にShopifyなどのECプラットフォームで構築したストアフロント(独立)型といわれるECサイトは、集客における工夫が欠かせない。なぜなら多くのユーザーを抱える楽天市場やYahoo! ショッピングのようなモール型のECサイトとは異なり、独自に顧客基盤を開拓し、ECサイトに誘導する必要があるからだ。では実際にどのように集客を行えばいいのか? ECサイト運営において誤解されがちなポイントや、ビジネスモデル別の集客方法などを解説する。

ECサイト運営にまつわる5つの誤解と、集客を強化するために行うべきこととは?(画像/Shutterstock)
ECサイト運営にまつわる5つの誤解と、集客を強化するために行うべきこととは?(画像/Shutterstock)

 自社で構築するストアフロント型のECサイトで集客を最適化するにはどうすればいいか? 「広告を出稿する」「SNSを活用する」――。これらの手法を集客と捉えている人も多い。しかしそれだけでは不十分だと話すのは、メガネ・コンタクトレンズなどの販売店チェーン「メガネスーパー」を展開するビジョナリーホールディングスのCDO(最高デジタル責任者)で、ECやDX(デジタルトランスフォーメーション)のアドバイザーとしても活動する川添隆氏だ。その理由について、EC運営において誤解されがちな5つのポイントとともに、EC事業者必見の集客術について川添氏に聞いた。

誤解1:広告を出稿すれば、集客につながる
誤解2:消費者は、広告やSNSから直接ECサイトに訪れる
誤解3:集客強化のためには、新商品を出し続けなくてはいけない
誤解4:オンラインでプロモーションしないと、認知は獲得できない
誤解5:広告の出し方にはジャンル問わず、共通の勝ちパターンがある

誤解1:広告を出稿すれば集客につながる

 川添氏は、EC事業を成長させるには、「売り方」「商品」「集客」という3つのポイントがあり、この3つを掛け合わせることで事業が最大化していくと話す。

川添氏が提唱する、EC事業の成長に必要なフレームワーク。「売り方」×「商品」×「集客」の3つの掛け合わせが重要になる(図版は川添氏提供の資料を基に編集部が作成)
川添氏が提唱する、EC事業の成長に必要なフレームワーク。「売り方」×「商品」×「集客」の3つの掛け合わせが重要になる(図版は川添氏提供の資料を基に編集部が作成)

 商品力があって適切な方法で売ることができれば、おのずと“売れる店”には近づくが、「自社ECは無人島のようなもの。人を連れてこなければ売り上げにはつながらない」(川添氏)。

 では集客はどのように行えばいいか? 1つの手段として広告出稿やSNS活用が挙げられるが、それだけでは不十分だと川添氏は指摘する。「なぜなら集客とは、プロモーション(広告やSNSなど)と、CRM(顧客関係管理)両方を指しているからだ」(川添氏)

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