売上の地図

「売上の地図」を構成する20要素とは？　売上の見方が変わる 長年、大手企業のマーケティング支援に携わってきたトライバルメディアハウス（東京・中央）代表取締役 池田紀行氏の書籍『売上の地図　3万人を指導したマーケティングの人気講師が教える「売上」を左右する20のヒント』が2022年6月20日、発売された。本書の内容を抜粋してお届けする本連載の第1回では、20個の説明変数で構成される「売上の地図」を公開。20要素の本論に入る前に、売上を2分類する見方、捉え方について学ぶ。

“良い商品”だけでは売れない時代の商品・サービス力の高め方 書籍『売上の地図　3万人を指導したマーケティングの人気講師が教える「売上」を左右する20のヒント』から、第2回は本丸の「商品・サービス」を取り上げる。売上にはさまざまな要素が絡み合うとはいえ、まず商品の良しあしが大きな影響を持つ。その一方、多くのジャンルで品質が高止まりし、単に良い商品だけでは売れにくくなっている。そんな時代にどう商品力を高めていけばよいか？

売上を決定づける「棚」の確保　商品が並ばないと始まらない 「売上」という目的変数に影響を与えている説明変数は、商品・サービスそのものから、想起、好意、クチコミ、ブランド力など多数ある。その中でも、特にどの説明変数が売上に影響を与えているかといえば、それは売り場だ。新刊『売上の地図』からお届けする。

一番売れているのは、 最初に思い出される「第一想起」ブランド 「ビールといえば……」「アイスクリームといえば……」「掃除機といえば……」――。商品・サービスのジャンル名を挙げると、どんなブランド、あるいは企業名が思い浮かぶか？　多くの消費者が真っ先に思い浮かべるブランドもあれば、いくつか挙がるブランドの中に含まれるブランド、名前が挙がってこないブランドもある。一番売れているのは、 最初に思い出されるブランドだ。書籍『売上の地図』より、売上への影響が大きい「想起」について説明する。

「良いから買う」より「好きだから買う」時代、好意は買えるか？ 特に一般消費財において、購入意向と強い相関が認められる指標は何か。好意度である。当社トライバルメディアハウスが実施した数多くの調査でも、好意度が高ければ購入意向も高く、購入意向が高いブランドは好意度も高いという相関が認められている。書籍『売上の地図』より、売上を構成する20要素の1つに挙げた「好意」について解説する。