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  1. 日経クロストレンド
  2. 次世代経営指標「LTV」
次世代経営指標「LTV」
  • 全8回

次世代経営指標「LTV」

新規顧客偏重から、既存顧客との関係性強化へ。多くの企業にとってCRM(顧客関係管理)の重要性が増している。CRMの成果を測る、最も重要な指標が「LTV(顧客生涯価値)」だ。LTVは顧客1人当たりが自社に与えてくれる収益を表す指標。顧客から愛され、継続的に購入してくれるかどうかを端的に示す指標になる。今やLTVは小売りからメーカーまで、あらゆる企業の重要な経営指標になりつつある。アシックス、オルビス、日本コカ・コーラなどの先進企業の事例から、LTVの定義決めや計測するためのデータ設計法を学ぶ。
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    経営層・マーケが誤解する「LTV」 売り上げを追うと失敗する理由 新規顧客偏重から、既存顧客との関係性強化へ。多くの企業にとってCRM(顧客関係管理)の重要性が増している。その成果を測る、最も重要な指標が「LTV(顧客生涯価値)」だ。LTVは顧客1人当たりが自社に与えてくれる収益の総量を表す指標。自社の商品・サービスが顧客に価値を提供し続けられているかを端的に示している。しかし、LTVについて誤解をしたまま向上策に取り組んだ場合、「もうからないLTV」を追い続けることになりかねない。
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    • 2022.06.13
    オルビス社長が「LTV経営」を実践 利益率を高める4つの秘策 「LTV(顧客生涯価値)とは最終利益と同じぐらい重要な経営指標である」。そう断言するのは、2018年にオルビスの代表取締役社長に就任した小林琢磨氏だ。同氏は社長就任後、LTVを軸とした経営へと構造改革を実施した。LTV重視の大胆なリブランディング、組織へのLTVの浸透に尽力し、増益を達成するなど、その経営手腕に注目が集まる。小林氏が、実践するオルビス流LTV経営のすべてを語った。4つのポイントにまとめて解説する。
    • 第3回
    • 2022.06.15
    日本コカ・コーラがなぜサブスク 3700万DLのCoke ONアプリ戦略 日本コカ・コーラのスマートフォン向けアプリ「Coke ON」はダウンロード件数が3700万を超え、メーカーのアプリとしては驚異的な利用者を獲得している。この3700万件のユーザー基盤から自動販売機の購買データを取得。データを利活用し、2021年4月にはサブスクリプション事業にも参入した。購買データに基づくコミュニケーションとサブスクを組み合わせることで、LTV(顧客生涯価値)の向上につながっている。
    • 第4回
    • 2022.06.15
    アシックスがEC好調でV字回復 ランニングライフの把握でLTVを最大化 アシックスのEC事業が急成長している。会社全体の収益をけん引し、2021年12月期の売上高が、17年12月期以来の4000億円を突破するV字回復の原動力となった。EC事業成長の源泉が、会員サービス「OneASICS(ワンアシックス)」だ。ECサイトの購買データや複数のサービスの利用データをOneASICSにひも付けることで、顧客の“ランニングライフ”を把握。一人ひとりにパーソナライズした商品情報を提供し、LTV(顧客生涯価値)向上につなげている。
    • 第5回
    • 2022.06.17
    顧客の大半がZ世代のスバル「中古車サブスク」 クルマもLTV戦略 SUBARU(スバル)が2021年3月に開始した、月額制で中古車を借りられるサービス「SUBARU サブスクプラン(スバスク)」は、契約者の大半をZ世代が占めるという。スバスク契約者は将来のSUBARU車オーナーの有望株だ。SUBARUはさまざまなサービスを「SUBARU ID」という共通IDで利用可能にする基盤を21年に整えた。
    • 第6回
    • 2022.06.17
    GDO驚異のLTV循環モデル 物販から練習までゴルフ愛好家と伴走 ゴルフダイジェスト・オンライン(GDO)の業績が好調だ。2021年12月期は売り上げ、利益ともに過去最高を達成した。その成長の源泉にあるのが、GDO流「循環モデル」だ。ゴルフの継続と上達につながるさまざまなサービスを展開し、利用を循環させることでLTV(顧客生涯価値)の最大化につながっている。
    • 第7回
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    小松菜を生でどうぞ オイシックス、LTV最大化の鍵は驚きの体験 オイシックス・ラ・大地も、独自のLTV(顧客生涯価値)経営を実践している企業の1つ。LTVの最大化に向け、重視しているのは使い始めて間もない利用者への働きかけだ。データ分析や商品開発を通し、従来感じたことがなかった驚きや感動を伴う「体験」を提供できるかを追求している。
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