世界規模で進む「EVシフト」を背景に、国内の自動車メーカーも電気自動車（EV）の製造に本腰を入れ始めた。それに伴い、販売を担ってきた自動車ディーラーの役割も大きく変わることが予想される。これまで本特集で紹介してきたように、自動車各社がオンライン販売を強化したり、サブスクリプション（定額課金）やシェアリング連携を打ち出したりしているのは、その兆候と言えるだろう。変革を迫られるディーラー生き残りの鍵とは？

激動のEV時代をディーラーはどう生き残りを図るのか（写真はイメージ。写真／Shutterstock）

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　2016年に開かれたパリ・モーターショーで、ドイツのダイムラーが「CASE（Connected、Autonomous、Sharing、Electricの頭文字を取った造語）戦略」を掲げてから5年以上の月日が流れた。今ではどの自動車メーカーもCASEに関連する技術やサービスの実装に注力している。

　ところが、技術の進歩を喜んでばかりもいられない。CASEのインパクトはあまりに強大で、これまで強固なバリューチェーンを形成していた自動車産業に変革をもたらすものでもあるからだ。

　CASEによる自動車業界の変化は、すでに身近なところで起こっている。例えば、トヨタ自動車の「T-Connect」のように、通信機能を活用したコネクテッドサービスが提供されるようになった。また、ホンダの新型「レジェンド」にはレベル3^（※）相当の自動運転機能が実装された。さらに、カーシェアリングの拡大などクルマの利用形態は多様化している。そして、国内の自動車メーカーはここ数年の間にEVの製造へと大きくかじを切った。

　そんなCASEによる影響を受けるのが、自動車ディーラーだ。とりわけCASEの「E」の部分、すなわち「電動化」がもたらすインパクトは非常に大きい。従来のガソリン車やハイブリッド車（HV）を中心に扱ってきた販売店にとってみれば、扱うクルマのラインアップが今後大幅に変わることになる。しかも、ただ販売するクルマの種類が増えるだけ、という単純な話ではない。従来のビジネスモデルを転換する必要に迫られているのだ。

EVは販売店にとって売りにくい？

　なぜビジネスモデルを転換する必要があるのか。

　まず触れておきたいのが、EVの量産化とバッテリー価格の低下による影響だ。各社が量産化を進めれば、EVの価格はどんどん下がると予想される。また、EVの価格はその約3割をバッテリーと関連部品が占めるといわれているが、そのバッテリー価格も年々低下傾向にある。三井住友銀行の試算では、2030年度には車両コストと5年間の維持費のトータルコストでEVがHVを逆転する可能性があると指摘されている（「自動車及び関連産業の将来像」、17年12月）。

　将来EVの価格が下がるとはいえ、しばらくは高価なクルマであることに変わりはない。そうなると、問題になるのが自動車ローン販売だ。残価設定ローンの場合、ローン契約が満了した時点の下取り価格を設定して月々の返済額を決める。しかし、EVの場合はバッテリー劣化の問題から下取り価格が低い傾向にあり、3年後や5年後の下取り価格を正確に予測するのは難しい。

　さらに、EVはエンジン車と比べて部品の点数が3分の1程度減少する。コネクテッドサービスやADAS（先進運転支援システム）の搭載で、精密機器の整備需要は高まるとも言えるが、そもそもADASの普及が進めば事故の件数が減り、整備する機会そのものが減る。そのため、ディーラーが主要な役割を担ってきたクルマの整備や修理、車検などの市場は今後縮小する可能性が高く、アフターマーケットで利益を得るのは困難になる。

　以上の点を踏まえると、従来の売り切り型の販売モデルでEVを取り扱うには課題が多く、カーシェアリングやサブスクリプションで提供するスタイルが増加するとみられる。トヨタ自動車が新型EV「bZ4X（ビーズィーフォーエックス）」を、自社グループのKINTO（名古屋市）によるサブスクリプションプランに加える動きは、その潮流に対応した施策と言えるだろう。

　そうなると困るのが、従来のビジネスモデルで営業している自動車ディーラーだ。このまま時代の流れに身を任せていると、リース契約の窓口や精密機器の整備点検という役割に絞られてしまう可能性さえある。さらにWeb上で商談を完結できるオンライン販売が主流になれば、実店舗の存続はいよいよ危うくなる。

　しかし、激変するEV時代においても、販売店が生き残るための突破口は存在する。その突破口とは、「機能の拡張」を果たして「地域社会になくてはならない存在」になることだ。

自動車ディーラー「5つの拡張機能」とは？

　これまでもディーラーは、クルマを提供する窓口として地域社会に欠かせない存在だった。しかし、前述のように従来の販売モデルではいずれ限界がやってくる。今後はこれまでの販売業から新たな業態へとシフトチェンジを行い、より広い範囲で地域社会との接点を持つ必要がある。

　新たな業態へとシフトするには、「5つの拡張機能」を兼ね備えた拠点へとアップデートすることが重要になる。その拡張機能とは何か。1つずつ詳しく解説していこう。

自動車ディーラーが持つべき5つの機能（資料：AMANE／リブ・コンサルティング）

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