EV時代の新しいクルマの売り方

自動車マーケ「3つの新潮流」　メルカリ慣れした若者のEV購入法は 脱炭素の潮流の中で、電気自動車（EV）が脚光を浴びている。2022年は人気の多目的スポーツ車（SUV）タイプのEVラッシュだ。国内勢では、日産自動車やトヨタ自動車、SUBARU（スバル）が相次いで発売。25年にはホンダとソニーグループが設立する新会社も参戦し、米アップルの参入も予想される。異業種を交えたEV大混戦を控え、新たなマーケティング手法を模索する動きが広がっている。見えてきた新しいクルマの売り方「3つの変化」とは。

なぜトヨタは新型EVをサブスクで売るのか　鍵を握るZ世代の開拓 トヨタ自動車は、2022年半ばに発売する初の量産電気自動車（EV）「bZ4X（ビーズィーフォーエックス）」をグループのKINTO（名古屋市）によるサブスクリプション（定額課金）プランで販売する。なぜトヨタはKINTOに白羽の矢を立てたのか。

日産アリアの“やりすぎ”バーチャル体験　会員サイト経由のCVR3倍 日産自動車は新型電気自動車（EV）「アリア」の販売に当たってデジタル戦略を強化。主軸の会員サイトは実車に近いクオリティーで、アリアの細部まで確認できるバーチャルコンテンツが充実している。会員サイトから予約注文に至ったCVR（コンバージョン率）は、予約注文サイトへの直接訪問者に比べて約3倍になっているという。

「0円マイカー」DeNA系とタッグで奇策　現代自動車12年ぶり再参入 韓国の現代自動車が約12年ぶりに日本の乗用車市場へ再参入する。電気自動車（EV）や燃料電池車（FCV）をカーシェアリングサービスの「Anyca（エニカ）」で試乗体験、ネット販売で購入してもらう新たな販売モデルで日本市場の開拓を目指している。Anycaでは、クルマに実質無料で乗れる「0円マイカー」の仕組みも活用し、EV普及にひた走る。

ボルボの11万円サブスク100台に6倍の応募　新EV「C40」に手応え ボルボ・カー・ジャパン（東京・港）は2022年1月、国内初投入のEV「C40 Recharge」をオンライン限定で発売した。発売に先駆けて100台限定で月額11万円（税込み）のサブスクリプションキャンペーンを実施し、応募件数は575件に上った。手応えをつかんだ同社は、2025年に国内EV販売比35％としていた当初の目標を40％に引き上げた。

会員の半数が30代以下、ホンダのオンラインストア「Honda ON」 ソニーグループと新会社を設立して2025年に電気自動車（EV）を発売するホンダ。クルマ離れが進む若い世代にアピールしそうだが、そのホンダは若年層を開拓すべく新車のオンラインストア「Honda ON」を2021年10月に開設している。月額固定のサブスクリプション型で、人気の5車種を取り扱う。会員登録の中心層は、狙い通り30代以下の若者層。今後、売り切り型の販売も視野に入れる。

BMWネット販売に全力投球　試乗車も自宅までお届け、販売好調 クルマのオンライン販売に乗り出す企業が日本でも相次ぐ中、いち早く電子商取引（EC）事業を強化してきたのが、BMWブランドを展開するビー・エム・ダブリュー（東京・港）だ。同社は2020年7月からほぼ全主要車種のオンライン販売を始めた。車種の選択から契約までをオンライン上で一貫してできるほか、ディーラー店と同等の接客を受けられる取り組みも進めている。これから存在感を増していくオンライン販売について、同社の取り組みは試金石となる。

出光でクルマを買う時代に？　国内17社目の自動車メーカー誕生へ 2022年、約7年ぶりに日本で17社目の自動車メーカーが誕生する見込みだ。その名も、出光タジマEV（東京・千代田）。軽自動車よりも一回り小さい超小型EV（電気自動車）の型式認定を国土交通省に申請中。取得できれば、22年夏ごろをめどにサブスプリクション（定額課金）プランの提供を始める。出光興産が有するサービスステーション（SS、給油所）のネットワークを活用し、超小型EVで「ちょい乗り」需要をつかむ。

自動車ディーラーはどう生き残るべきか？　鍵は「5つの拡張機能」 世界規模で進む「EVシフト」を背景に、国内の自動車メーカーも電気自動車（EV）の製造に本腰を入れ始めた。それに伴い、販売を担ってきた自動車ディーラーの役割も大きく変わることが予想される。これまで本特集で紹介してきたように、自動車各社がオンライン販売を強化したり、サブスクリプション（定額課金）やシェアリング連携を打ち出したりしているのは、その兆候と言えるだろう。変革を迫られるディーラー生き残りの鍵とは？