サブスクビジネス、失敗からの脱却

サブスクの成否を分かつ「5つのポイント」　資生堂、ZOZOも撤退 「サブスク」という愛称で、すっかり消費者に定着した「サブスクリプション」ビジネス。動画配信サービスやストリーミング音楽配信サービスといったデジタルメディアから勃興した市場は、メーカーや飲食店へと事業領域が広がっている。一方で、撤退する企業も現れている。成否を分かつポイントは大きく5つ挙げられる。本特集ではその失敗を乗り越え、事業を成功に導いた事例と併せて紹介する。

トヨタのKINTOはサブスクなのか？ それとも単なるリースなのか？ 2018年ごろから登場し始めたサブスクリプションサービスの撤退が相次いだ理由は何か。失敗の要因はどこにあったのか。ビジネスモデルやマネタイズについて研究する兵庫県立大学の川上昌直教授は、耐久消費財などモノ系のサブスクは従来の「リース」から脱却できていないケースがあるという。

Netflixやキリンのサブスクはなぜ成功したのか　カギは優越感 資生堂の「Optune（オプチューン）」やAOKIホールディングスの「suitsbox（スーツボックス）」などが撤退した理由は何か。うまくいく可能性はあったのか。サブスクリプションを含めビジネスモデルを研究する兵庫県立大学の川上昌直教授に、日本企業がサブスクを成功させるための処方箋を聞いた。

「サブスク価格試算シート」を初公開　favyの窮地救った秘蔵資料 飲食店経営のfavy（東京・新宿）は月額制でコーヒー飲み放題のサブスクリプションサービス「coffee mafia」を展開している。同サービスは開始当初から失敗の連続だった。損失を垂れ流し続けた時期もある。favyはどのようにして、もうかるサブスクに改善したのか。同社の「サブスク価格試算シート」を初公開する。

「サブスクではもうけない」　JR東の駅ナカ自販機が逆張り戦略 消費者にとってお得なサブスクを始めたものの、採算が合わない、あるいは既存の製品やサービスと競合してしまう失敗事例が続出した。JR東日本クロスステーションはあえてPR目的として採算を追わないサブスクを展開する。「もうけないサブスク」は新たなマーケ手法として定着する可能性がある。

2年で16倍成長の家具サブスク　2週間契約ゼロで苦渋の方針転換 家具のサブスクサービス「subsclife（サブスクライフ）」が、コロナ禍を契機に売り上げを伸ばしている。月額で数百円から利用可能で、使い始めのコストを下げながら利用できるのが特徴。リリース当初1件も申し込みがなかったという苦境から、どのようにサービスを成長させたのか。

ルンバのサブスク、プラン見直しで急成長　顧客データで軌道修正 ロボット掃除機「ルンバ」を貸し出す、アイロボットジャパンのサブスクリプションサービス「ロボットスマートプラン＋」が好調だ。この1年で会員数は数倍になったという。好調の要因は2020年6月のプラン見直しだ。データを基にプランを大幅に変えたことが成功につながった。

楽天の化粧品“サブスク福袋”　サービス改変重ねてKPIを向上 サブスクビジネスで重要となるのは、利用したいと感じさせる会員の「優越感」。有名ブランドと定期的なコラボで利用者を引き付けているのが、楽天の化粧品サブスク「RAXY（ラクシー）」だ。サービス改変を繰り返しKPI（重要業績評価指標）とする満足度向上を目指す。