ECサイト塾　明日から使える基礎と応用

ECを成功させる「3つの重要指標」　“KPI難民”から脱出しよう 企業のEC推進における基礎知識と実践方法について解説する本連載。第1回は、ECサイトを運営する上で、基本的な売り上げ構造と、売り上げを増やすための改善の要となる指標の用語について解説する。言葉を理解し、自社の事業内容に基づいて設計することの大切さを学ぶことで、成果の出るECサイト運営につながるはずだ。

ECサイト改善に効く正しいデータ分析法　3つの手法で分解 企業のEC推進における基礎知識と実践、そしてこれからのECについて解説する本連載。第2回ではECサイト運用において、マーケティング施策や改善案を考える前に、前提条件となるECサイトの正しいデータ分析を取り上げる。手法としては「マクロ分析」「UX（ユーザー体験）軸分析」「ミクロ分析」の3つが活用できる。

楽天などのECモールか、BASEら自社ECか　2つのポイントで判断 自社ECサイトか、あるいは大手ECモールへの出店か。EC事業を検討するうえで、最初にぶつかる選択肢だろう。すべてのプラットフォームに出店するのが理想だが、最初から両方を展開するのは難しい。そこで出店目的や自社のブランド力、SNSの活用状況などに合わせた運用体制の築き方に焦点を当てて解説したい。

ECの検索流入対策で「潜在層」狙いは低効率　誘導先の情報拡充も鍵 これまでECサイトを運営するうえで押さえておきたい基本的な売り上げ構造、売り上げを増やすための改善の要となる指標の用語、などについて整理した。今回からは実践編となる。自社ECサイトを運営するうえで、売り上げ増加に直結する具体的な取り組みをお伝えしていく。まずは検索エンジンを活用した「集客」がテーマだ。

「売れる商品ページ」づくりの極意　3つの方法で下準備 連載の第4回ではECサイトを運営するにあたり、集客の要である検索サービスを有効活用するために消費者心理にどう寄り添うべきかを整理し、関連した情報の拡充が集客に有効であることを紹介した。しかし、集客して終わりではない。集客先、すなわち商品ページが売れるつくりになっている必要だ。第5回は「売れるページづくりの極意」を紹介していく。

電通提唱の売れるページづくり「ACREA理論」　3つの鉄板構造 連載第5回では、ECサイトにおいて「なぜ商品ページが重要なのか」という根本的な問いへの答えと、商品ページ作成の下準備となるペルソナの設定やカスタマージャーニーの描き方を解説した。その内容を踏まえ「商品ページの作成」について、売れるページづくりのフレームワーク「ACREA」理論に基づき解説する。

「回遊性」は売れるサイトの必須要素　訪問者に優しいナビの設計術 ECサイトの売り上げを高めるうえで、回遊性も重要なポイントだ。棚が整理されておらず、通路の幅も統一されていない店舗を想像してみてほしい。商品が探しづらく、買い物をしにくいはずだ。これはECサイトも同様。いくら商品ページが美しくとも、肝心の商品を探しづらい構造では商品ページにたどり着いてもらえない。第7回では、「回遊性」をテーマに、買いやすいサイトのつくり方を学んでいこう

客が集まるECコンテンツのつくり方　ライティング4つのポイント ECサイトの訪問者が、検討中の商品やサイト内で目に留まった商品について、より詳しく知りたいと思うのは自然なことだ。そこに知りたい情報が十分に掲載されていれば、購買意欲の向上にもつながるだろう。第8回では集客効果の高いコンテンツ制作のこつを4つの基礎知識からひもといていこう。

自社商品のレビューを一気に分析　ツールで強みと不満を洗い出す ECサイトを運営していると、同じような商品を扱っているのに、自社より競合他社の方がユーザーに支持されているような気がすると感じることがある。運営者としてはその理由が知りたくなるものだが、そんなときにぜひ試してほしいのが、「競合他社と自社とのレビュー分析や競合調査」だ。今回はこのレビュー分析を無料でできるツールを使いながら、分析方法とマーケティング施策立案への生かし方を解説する。

メルマガの効果向上に3つの工夫点　改善指標に「売り上げ」の誤解 ECサイトの運営において、既存顧客の継続購入率の向上は売り上げを増やす重要な施策だ。その手段はさまざまあるが、今回はメールの活用をテーマにする。消費者のコミュニケーションのツールは「LINE」などに移り変わっており、メールは徐々に読まれなくなっているといわれる。そのため「メールマガジン」の配信を停止する企業も増えており、不要論も叫ばれる。だが、活用次第では十分有用だ。その理由や改善の具体策などを解説する。

同梱物を侮るな　購入後の気分の盛り上げがリピーター創出のカギ 本連載ではこれまで、商品ページの改善やメールマガジンを通したコミュニケーション方法のように、ECサイトの広範な顧客にアプローチする施策について触れてきた。今回は商品に同封する「同梱物」を取り上げたい。同梱物は実際に購入した顧客にほぼ確実に届くコミュニケーション手段として捉えるべきだ。リピート購入を促すうえで、決して侮れない効果がある。

「パルス消費」を攻略せよ　ECサイトの集客を増やすSNS活用法 ECサイトの集客策として、SNSの活用は欠かせない存在になっている。連載最終回である今回は「SNSを活用した集客」だ。SNS普及により、インターネット上のウインドーショッピングともいえる「パルス消費」という新たな消費行動が広がっている。そうした、新たな消費行動のトレンドを踏まえたSNS活用について、具体的な施策を解説する。