これまでECサイトを運営するうえで押さえておきたい基本的な売り上げ構造、売り上げを増やすための改善の要となる指標の用語、「自社ECサイト」か、あるいは「大手ECモールへの出店」かを判断するポイントなどについて整理した。今回からは実践編となる。自社ECサイトを運営するうえで、売り上げ増加に直結する具体的な取り組みをお伝えしていく。まずは検索エンジンを活用した「集客」がテーマだ。

(写真/Shutterstock)
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 集客の方法は、自社ECの運営を検討している企業だけでなく、ECモールに出店を検討している企業にとっても参考になるだろう。最も基本的な取り組みは「Google」などの検索エンジンからの集客だ。商品・サービスに関連したキーワードで検索した消費者を自社サイトに呼び込むには、検索エンジンに好かれるようにページにチューニングを施す「SEO(検索エンジン最適化)対策」が重要になる。

 SEO対策を考えるうえでは4つの検索欲求を念頭に置くとよい。検索エンジンの利用目的は、「知りたい(Know)」「行きたい(Go)」「やってみたい(Do)」「買いたい(Buy)」という4つの欲求のいずれかに分類されるケースが大半だ。

検索行動の大半は4つの欲求に分類できる
検索行動の大半は4つの欲求に分類できる

 検索サイトは検索した利用者の欲求を満たすために、その目的と関連性の高いページを検索結果として表示できるように、検索結果を最適化するアルゴリズムを日々開発している。行きたい場所を目的とした検索であれば、目的地に関する情報を優先的に表示する。より具体的に買いたい商品が決まっている場合には、その商品を扱うECサイトの商品ページなどが上位に表示されるといった具合だ。検索サイト経由でECサイトの「商品ページ」を訪れる消費者の多くは、既に買いたいという欲求を抱いている人が多い。

消費者心理で3つの層に分けて対策を検討

 では、その欲求を満たし、どのように自社ECサイトに人を呼び込むのか。ここであらためて意識を向けたいのが消費者心理だ。買い物をしたい消費者は大きく3つの層に分類できる。1つ目は購入したい商品カテゴリーは決まっているが、購入する商品の候補が決まっていない「潜在層」、2つ目が購入商品の条件をある程度決めて探す「顕在層」、最後が具体的に商品をイメージして比較しながら探す「検討層」だ。

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