コロナ後の「営業DX」大潮流

「営業DX」急成長　最新版カオスマップから分かる“4つの変化” 新型コロナウイルスの感染拡大で対面営業やリアルイベント開催が難しくなり、営業や商談のオンライン化が一気に浸透。営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）が急成長している。そこで、デジタル技術を活用した営業支援サービス「セールステック」を営業プロセスに合わせて整理した日本版「セールステック・カオスマップ」2021年版を作成。ここから分かる“4つの変化”とは？

EventHubは売り上げ20倍　「イベントDX」が新規顧客開拓の主役に 新型コロナウイルス感染症拡大以降、多くの企業が訪問営業できなくなり、いや応なくDX（デジタルトランスフォーメーション）せざるを得なくなった。中でも課題が大きいのは新規顧客開拓と商談だ。先進企業は、いち早くセールステックツールを導入し、成果を上げている。

Zoom営業だとなぜ受注できない？　「マイクロ動画」に活路 新規顧客の開拓と並んで、コロナ禍での営業の課題となったのは「商談」だ。オンライン商談を実施するために、「Zoom」を筆頭にWeb会議システムの導入が進んだ。だがWeb会議システムで営業しても、受注につながりにくいという新たな課題が生まれている。

オンライン営業ツールの本命か　電話営業可視化の「MiiTel」参入 AI（人工知能）を活用した音声解析機能を持つIP電話「MiiTel（ミーテル）」を展開するRevComm（レブコム、東京・渋谷）が、オンライン商談ツールに参入する。ツール名は「MiiTel Live」。IP電話とシームレスな連携やAI解析機能で、「Zoom」の弱点を補った営業特化型ツールを提供する。

ウェビナーで不動産営業が激変　マンション成約率3倍の新発想 不動産販売を手掛ける野村不動産アーバンネットはウェビナーとインサイドセールスを組み合わせた新しい手法を開始。東京・渋谷の新築マンション「ヴィークコート代々木参宮橋」の販売で成約率を従来の3倍に高める成果を上げた。

SansanがDXツール参入　デジタル化拒む営業部隊を変える契機に 愛知県豊川市に本社を置く、物流の総合支援会社トヨコンも新型コロナウイルス感染症拡大の影響をもろに被った1社だ。収益を生む柱であった訪問営業は全面的に停止。強い危機意識から社長の鶴の一声で2020年6月に営業組織のDXプロジェクトが開始。それから約半年がたち、ようやく歯車が回り始めた。

HOME’Sが営業DXを加速　人員半減でも受注数は2倍で退職者ゼロ 住宅情報サイト「LIFULL HOME’S」を運営するLIFULLは、営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進する1社。特にこの1年でインサイドセールスを強化。営業活動の大半をオンライン商談に移行した。営業の効率化により、営業部員の半分を別の部署に配置転換したにもかかわらず、受注件数は2倍に伸びた。