新規顧客の開拓と並んで、コロナ禍で営業の課題となったのは「商談」だ。訪問営業ができないため、オンライン商談を実施するために、「Zoom」を筆頭にWeb会議システムの導入が進んだ。だが、Web会議システムを利用して営業しても、受注につながりにくいという新たな課題が生まれている。これを手助けするサービスとして、動画活用に注目が集まっている。

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　「オンライン商談のためにWeb会議システムを導入したものの、思ったより受注につながらない。そうした課題を抱えた企業からの問い合わせが増えている」と、動画マーケティング支援会社フレイ・スリー（東京・品川）の石田貢CEO（最高経営責任者）は語る。同社はBtoB企業の営業DX（デジタルトランスフォーメーション）への課題意識の高さから、事業モデルを転換。従来は顧客企業の7～8割をBtoC（消費者向け）事業者が占めていたが、今ではその比率が完全に逆転した。

　オンライン商談が受注につながりにくい理由の1つに、実機のデモンストレーションをできない点が挙げられる。ある医療機器メーカーは訪問時に製品の実物を持参し、商談相手の目の前で機能や耐久性などを確認してもらうことで、受注につなげていた。医療機器は時に人の命を左右しかねない。導入に慎重にならざるを得ないだけに、安全面などをスライドで説明されるだけでは、医師に納得してもらいにくい。そのため、単に商談をオンラインに置き換えただけでは受注につながりにくかったのだ。