『2025年、人は「買い物」をしなくなる』(クロスメディア・パブリッシング)の著者でD2Cコンサルタントでもある望月智之氏が、毎回ゲストを招いて「デジタル×新しいビジネス×未来の買い物」を語り合う対談企画。今回は、未経験から2年で年商15億円に成長したコスメブランド「PHOEBE BEAUTY UP」を運営し、2022年3月にはシリーズBラウンドで8億円もの資金調達を行ったDINETTE(ディネット、東京・渋谷)のCEO&Founderである尾崎美紀氏に、美容系D2Cとしての今後の展望について話を聞いた。※本企画は、ニッポン放送のラジオ番組「望月智之 イノベーターズ・クロス」(毎週金曜日21:20~21:40)との連動企画です。

尾崎 美紀(おざき みき)氏(左)
DINETTE 代表取締役CEO&Founder
1993年生まれ、名古屋市出身。中央大学在学時に芸能活動を行い、美容に触れる機会が増え自身も興味を持つ。自分のやりたいことのために起業を選択し、2017年3月に大学卒業と同時に美容メディア事業でDINETTE(ディネット)を設立。19年2月にコスメブランド「PHOEBE BEAUTY UP」を立ち上げる。

望月 智之(もちづき ともゆき)氏(右)
いつも取締役副社長
東証1部上場の経営コンサルティング会社を経て、株式会社いつもを共同創業。同社はEコマースビジネスのコンサルティングファームとして、数多くの企業に戦略とマーケティング支援を提供している。自らはデジタル先進国である米国・中国を定期的に訪れ、最前線の情報を収集。デジタル消費の専門家として、消費財・ファッション・食品・化粧品のライフスタイル領域を中心に、ブランド企業に対するデジタルシフトやEコマース戦略などのコンサルティングを手掛ける。19年『2025年、人は「買い物」をしなくなる』、21年『買い物ゼロ秒時代の未来地図―2025年、人は「買い物」をしなくなる<生活者編>』を上梓(じょうし)。

望月智之(以下、望月) DINETTEは、田岡敬さんや音部大輔さんが参画しており、2022年3月には8億円もの資金調達を行うなど、化粧品・美容業界におけるD2Cブランドとして躍進を続けていますね。メイン事業としては、コスメD2Cブランド「PHOEBE BEAUTY UP」(フィービービューティーアップ)と、美容メディア「DINETTE(ディネット)」の運用かと思いますが、現在の収益の柱はPHOEBE BEAUTY UPのサブスク(定期購入)でしょうか?

尾崎美紀(以下、尾崎) そうです。PHOEBE BEAUTY UPサイトでのサブスクがメインですね。あとは、Amazonや楽天市場、LOFTなどで単品での販売も行っています。

望月 なるほど。自社ECを中心としているんですね。自社ECへの集客はどうやっているのでしょうか?

尾崎 集客はインスタグラムなどのSNSで、他にはSEM(サーチ・エンジン・マーケティング)やその他の媒体での集客を行っています。また、メディアでもオーガニックの集客ができています。

望月 PHOEBE BEAUTY UPは、まつ毛美容液が大ヒットしていて、すでに認知されているブランドなので、アフィリエイトやウェブ広告でも効率のよい流入が見込めそうですね。

尾崎 そうです。今は費用対効果がいいので広告を積極的に出している段階です。

望月 DINETTEは、もともと美容メディアの運用から始めて、そこから19年にD2Cプロダクトの開発と販売に乗り出しましたよね。D2Cでは理想とされがちな「メディア×プロダクト」というモデルなのだと思うのですが、メディアはどのような位置付けなのでしょうか?

尾崎 もちろん、PHOEBE BEAUTY UPの売り上げにつなげる施策の1つではありますが、メディアからお客様の声を集めてプロダクトをつくったり、改良していたりします。

望月 メディア運営は想像以上に大変だと思いますが、自社の事業における役割をしっかりと決めて覚悟を持ってやり切ると、さまざまな効果が生まれるんですね。

尾崎美紀氏。芸能活動を経て、19年にコスメブランド「PHOEBE BEAUTY UP」を立ち上げた
尾崎美紀氏。芸能活動を経て、19年にコスメブランド「PHOEBE BEAUTY UP」を立ち上げた

尾崎 メディア運営だけの時代は本当に厳しく、常に毎月のキャッシュフローを見ながらの状態で、資金調達にも苦労していました。だからこそメディア運営からD2Cブランドへと転換しようと思えましたし、結果としてメディアは無駄ではなかったと実感しています。自社ブランドのPRが無料で行えるうえ、メディアにはフォロワーも多く、積極的に営業をしなくても月に数百万円単位で企業の広告依頼も来ています。

望月 ほとんどのD2C企業のメディアは収益化していないと言われますが、すごいですね。最初にメディア事業から始めたことが、メディアとプロダクトのそれぞれが収益としては独立しつつ、お互いがよい相乗効果を持つ関係へとつながっているのでしょうね。

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