今回もマーケティング戦略立案について解説します。マーケティング戦略の立案プロセスである「STP」のうち、前回は「S＝セグメンテーション」、「T＝ターゲティング」について考えました。STPの仕上げとなる「P＝ポジショニング」を詳しく学びましょう。

「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つの頭文字のCを取った用語で、戦略立案を支援するためのフレームワーク。STP分析における「P＝ポジショニング」を考える上で大変役立つ考え方だ（画像提供／博報堂）

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　STPを使って「向き合う生活者＝向き合うニーズ」が決まったら、次は「あなたが担当する商品やサービスがどんな価値を提供するか」を考えていきます。

　まず忘れてならないのは、向き合うニーズ市場には競合各社の商品やサービスがひしめいていることです。提供する価値を決めるには市場にいる顧客と、あなたが担当する自社の商品やサービスに加えて、競合も考慮する必要があります。厳しい競争環境の中で、競合にはないユニークな提供価値を決めることを「ポジショニング」と言います。いうなれば、向き合う顧客に対して独自の立場を決めるのです。

　顧客に対しての立場や立ち位置を決めることからポジショニングと呼ばると覚えれば、英語が苦手な人でも意味が身近に感じられるのではないでしょうか。では、そもそも立場はどうやって考えればよいのでしょうか。

「立場」を考える道具としての3C

　戦略立案を支援する有名なフレームワークとして、「3C分析」というものがあります。「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つの頭文字のCを取った用語です。立場を考えるうえで3Cの活用が実に奥深いのでお話させてください。

　一般的に3Cは、外部要因である顧客と競合の分析から、自社の勝ち筋を探索するフレームワークとして活用されています。しかし使いかた次第では、ポジショニングを考える道具としても生かせるのです。