『バイオハザード RE:2』『モンスターハンターワールド:アイスボーン』とヒットが続くカプコン。デジタル戦略が加速し、蓄積したデータのマーケティング活用が着実に実を結ぶ。データドリブンを強める辻本春弘社長の狙いとは。

カプコンの辻本春弘社長
カプコンの辻本春弘社長

マーケデータの収集が一気に進んだ2019年

――最初に、カプコンにとって2019年はどのような1年でしたか。

辻本春弘社長(以下、辻本氏) 19年は1月に『バイオハザード RE:2』(以下、RE:2)、3月に『デビル メイ クライ 5』を発売し、さらに9月に『モンスターハンター:ワールド』(以下、ワールド)の大型拡張コンテンツである『モンスターハンターワールド:アイスボーン』(以下、アイスボーン)を、デジタル販売を中心にリリースしました。

『バイオハザード RE:2』(c)CAPCOM CO., LTD. 1998, 2019 ALL RIGHTS RESERVED.
『バイオハザード RE:2』(c)CAPCOM CO., LTD. 1998, 2019 ALL RIGHTS RESERVED.
『デビル メイ クライ 5』(c)CAPCOM CO., LTD. 2019 ALL RIGHTS RESERVED.
『デビル メイ クライ 5』(c)CAPCOM CO., LTD. 2019 ALL RIGHTS RESERVED.
『モンスターハンターワールド:アイスボーン』(c)CAPCOM CO., LTD. 2018, 2019 ALL RIGHTS RESERVED.
『モンスターハンターワールド:アイスボーン』(c)CAPCOM CO., LTD. 2018, 2019 ALL RIGHTS RESERVED.

 カプコンは数年前から全社を挙げてデジタル戦略に取り組んでおり、19年はこれらコンテンツのデジタル販売を通してデータ収集に注力しました。現在、カプコンがコンテンツを販売している世界の国と地域は200以上に及び、PlayStation4(PS4)やXbox One、PCなどのプラットフォームごとに、今まで判明していなかったような興味深いデータが入手できるようになりました。

 17年1月発売の『バイオハザード7 レジデント イービル』以降、店頭のセルスルー(販売本数)と在庫状況、そしてデジタル販売のダウンロード状況を見ながら、コンテンツの動向を分析できるよう指標の数値化に力を入れてきました。

 従来は販売店から得られる実売データだけを手掛かりに保守的な価格戦略を取らざるを得ないこともあり、その結果、収益ロスが生じることがありました。20年3月期時点では、コンシューマータイトルにおけるカプコンのダウンロード販売の比率は、本数・売上高ともに7割を超えており、デジタル化の推進でこうした問題もクリアしつつ、販売動向に応じて的確な事業運営ができるようになりました。こうした変化によって、パッケージ版についても適切な数量で出荷可能となり、積極的な価格施策を講じることができます。

――価格戦略など、データ重視のアプローチやデジタル販売の推進で成果のあった、具体的な事例について教えてください。

辻本氏 今回の年末商戦で確信したのですが、これまで欧米で「ブラックフライデー(感謝祭翌日の金曜日)」や「サイバーマンデー(感謝祭の翌週の月曜日)」は、それほど意識していませんでした。しかし今回は戦略的にダウンロード版の価格を下げた結果、この期に新作がなかったにもかかわらず過去最高益を達成することができました。

 20年3月期第3四半期の業績として、『アイスボーン』の寄与に加えて、これまで蓄積した販売データや他社の数字、「割引セール」に対する消費者の期待値などを基に、ブラックフライデーやサイバーマンデーの年末商戦の時期にどれくらいの値引き率が必要かをはじき出して価格に反映したことが、『RE:2』や『デビル メイ クライ5』などのカタログタイトル販売の大きな収穫につながったのです。この価格戦略の手応えによって、蓄積したデータを今後のマーケティングに活用できる時期が来たと思っています。

――17年はパッケージの売上比率が6割以上とまだ高かったのに、20年3月期時点では逆転し、ダウンロード売り上げが7割以上となりました。ここまで一気にデジタルに振れた理由をどうお考えですか。

辻本氏 消費者の意識がデジタルシフトしているためではないでしょうか。さらにゲームのプラットフォームにおけるPCの存在が大きくなってきたことも要因の1つでしょう。カプコンはこれまで家庭用ゲーム機を中心にビジネスを展開し、PCはやや副次的な扱いでした。

 しかしデジタル戦略を推進する上で、PCもメインプラットフォームの1つと位置付け、戦略的に展開することに決めたのです。デジタル化を進めていく中で、家庭用ゲーム機以外でゲームを楽しんでいる国や地域、市場の広がりを実感しました。こうしたPC戦略の強化が、ダウンロード販売比率の上昇につながったのだと思います。

 家庭用ゲーム機は約5年おきに新ハードが発売されています。一方、PCは比較的短い期間で新しいCPUやグラフィックボードが登場し、アップグレードしています。つまりPCに対応することで、常に最先端のデバイス企業と関係を持ち、知見が蓄積されていくのです。その結果、次世代プラットフォームのゲーム開発もスムーズになるというメリットもPC戦略に注力する大切な要素と言えます。

――この勢いだと、パッケージ販売は縮小傾向になるでしょうか? こうしたデジタル販売拡大の流れはどこまで進むと思いますか。

辻本氏 まだ通信インフラの整っていない国や地域がありますし、パッケージ販売を中心に展開する地域もあるでしょう。いかに多くの人たちにカプコンのゲームを遊んでもらうかという点を考えれば、当面パッケージとの併売は不可欠です。

 また、ダウンロード販売には決済の問題もあります。クレジットカード保有者の割合が低い地域もあるので、デジタル化を推進していくにはカード以外の決済方法を考えなくてはなりません。ただ、全体として見れば、当社の想定以上にダウンロードでゲームをプレーする時代へと進展していると思います。