なぜクルマや家は購入後に愛着が増すのに、人間のパートナーには年々ネガティブな感情が増していくのか。世界的ベストセラー『予想どおりに不合理』著者のダン・アリエリー氏(米デューク大学教授)はその理由の1つとして、人間の「慣れる力」が発揮されるかどうかの違いが大きいという。

 消費から夫婦関係、子育て、従業員のモチベーションまで、「幸せ」に関する8つの質問に対し、世界的ベストセラー『予想どおりに不合理』の著者として知られるダン・アリエリー氏が答えた驚くべき内容を凝縮した書籍『「幸せ」をつかむ戦略』(2020年2月18日発売、日経BP)。 本特集はその連動企画として、本書から抜粋した内容やそのテーマに関連する記事などをお届けする。聞き手はPreferred Networks最高マーケティング責任者の富永朋信氏。

ダン・アリエリー氏
デューク大学教授で、行動経済学をビジネスや政策課題に応用するコンサルティング会社「BEworks」の共同創業者。1967年生まれ。過去にマサチューセッツ工科大学のスローン経営大学院とメディアラボの教授職を兼務したほか、カリフォルニア大学バークレー校、プリンストン高等研究所などにも在籍。高価な偽薬(プラセボ)は安価な偽薬よりも効果が高いことを示したことから、2008年にイグ・ノーベル賞も受賞。『予想どおりに不合理』『不合理だからうまくいく』『ずる』『アリエリー教授の「行動経済学」入門』(いずれも早川書房)
富永 朋信 氏
Preferred Networks執行役員・最高マーケティング責任者
日本コカ・コーラ、西友などでマーケティング関連職務を歴任し、ドミノ・ピザ、西友など4社でマーケティング部門責任者を拝命。社外ではイトーヨーカ堂、セルムの顧問、厚生労働省年金局 年金広報検討会構成員、内閣府政府広報室 政府広報アドバイザー、駒沢大学非常勤講師などを務める。日経クロストレンドなど、マーケティング関連メディア・カンファレンスなどのアドバイザリー、ボードメンバーなど多数。著書に『デジタル時代の基礎知識「商品企画」』(翔泳社)

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【質問】
 クルマや家など一生にそう何回も買わないものは購入後の愛着が増すように思える一方、(一生にそう何回も選ばない)人間のパートナーに対しては、ネガティブな感情が増すように思える(でなければこんなに離婚は一般化しない)。もちろん全員が全員そのような傾向だという証拠はないが。クルマ・家とパートナーでどうして違う作用が働くのか? 幸せの最大化を考えれば、パートナーへの愛着こそが増すべきであると考えるが、そのための実践的なアイデアはあるか?

ダン この質問では、2通りの大きな決断に注目していますね。クルマや家を買うという大きな買い物があり、一方で誰かと結婚することを決めるような決断がある。あなたが言っているのは、家などの大きな買い物では時間がたっても同じくらい幸せか、場合によっては幸福度が高まる一方、人間のパートナーの場合はたいてい幸福度が下がっていくと。証拠はありませんが、あなたの直感に同意します。確かに、パートナーへの愛着は典型的に下がると思います。

 まず、1つ目のポイントとして、クルマや家について起きることを話しますね。これは「適応」への標準的なアプローチだと思います。

 適応とは、どういうことか。私たちは、「物事に慣れる」というとてつもなく大きな能力を持っているんです。良いことに慣れる大きな能力があり、悪いことに慣れる大きな能力もある。良いことに慣れてしまうのは残念ですが、悪いことに慣れるのは本当に素晴らしいことです。

 大けがを負った人間として言わせてもらうと(編集部注…アリエリー氏は18歳のとき、不慮の事故によって全身の70%にやけどを負った)、けがをした後は生活の質が劇的に下がり、多くの人は「もう永遠に、こんなにみじめな暮らしになるんだ」と言います。ところが、実は違います。適応のおかげで、生活の質はまた上向くんです。何かが上向くとき、私たちはとても幸せな気持ちになる。逆に下がることもありますが。

 それがクルマや家になると、私たちが経験する良いこと、悪いことは次第に背景に溶け込んでいく。慣れるからです。どこかの家に引っ越し、緑色の化粧板が張られていたと想像してみてください。戸棚がひどい緑色をしている。最初、あなたは「これはひどい。一体誰がこんなところに暮らせるのか」と考える。ところが、戸棚を気にするのをやめると、それは背景に溶け込んでいくんです。

富永 それが適応ということですか。

ダン その通りです。パートナーの場合には、これとは全く正反対のことが起きるんじゃないかと思います。

 最初は、例えば相手について、「いびきをかくのが、すごくかわいい」と言う。あるいは、「こまごまとしたことについて、いちいちケンカになる」と。最初は、こうしたことがかわいらしく思えますが、時間がたつとそう思えなくなってくる。それがもし相手の髪の毛の色が気に入らなかったとしたら、慣れると思います。けれど行動については、いつまでも無視し続けてはいられない。

 なぜかと言えば、緑色の化粧板や相手の髪の毛は何もしないからです。だから、化粧板や髪の毛に注意を払うのをやめられる。一方で、パートナーのユーモアのセンスはどうでしょう。絶えず下手な冗談を言うんです。これは向こうから働きかけてくるため、無視し続けるのがとても難しい。ここで何が違うかというと、家とパートナーの違いというよりは、一切動かないために背景に溶け込んでいくものと、注意を引くために私たちが適応できないものとの違いだと思います。

 オリエンティング・レスポンス(定位反応)と呼ばれる現象があります。あなたが牛で、高速道路の脇に立っていると想像してみてください。最初は、クルマが通るたびに頭をもたげ、「これは何だ」と思う。しかし、しばらくすると背景に溶け込んでいき、もうクルマを気にしなくなります。ところが、パートナーの場合はそうはいかないんです。

 パートナーは基本的に「私に関心を持って」と言ってくるので、注目をやめることで生じる恩恵が表に出てこないんです。髪の毛の色が気に入らない人と結婚した場合は、いずれそのネガティブな感情は消えていくと思います。髪の毛は特に注意を引かないからです。ところが、結婚相手が毎朝ジョークを言うとすれば、注目しないわけにはいかない。毎朝ジョークを繰り返すから、時間がたてばたつほど、どんどんうっとうしくなるんです。

 書籍『「幸せ」をつかむ戦略』(2020年2月18日発売、日経BP)では、ここから「幸せな人間関係には『区切り』が必要」「パートナーと幸せになりたいなら『離れる』」「関係が壊れたときこそ、『セックスで修復』」など、ダン氏ならではの、幸せな人間関係を築くための実践的なアイデアが展開されていきます。ぜひ手に取っていただければ幸いです。

(写真/アンドリュー・ミラー)


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