女性にひげそりを売る。シック・ジャパン(東京・品川、以下、シック)は、そんな難題に挑戦してヒット商品を開発した。ユーザーの悩みを聞き出し、ひげそり専用スタンドを付け、洗面台にふさわしいデザインを採用。狙い通り、購入者の6割以上を女性が占めている。

シックの男性用カミソリセット「シック マイスタイル」。デザインに白と木目調を取り入れたことで、白タイルの洗面台と調和する
シックの男性用カミソリセット「シック マイスタイル」。デザインに白と木目調を取り入れたことで、白タイルの洗面台と調和する

 ECサイト「LOHACO(ロハコ)」を運営するアスクルとメーカーの商品開発の舞台裏を紹介する本連載。今回は、女性が男性にプレゼントしたくなるひげそりを開発。高い価格設定にもかかわらずヒットさせた舞台裏を解説する。

 ロハコのメインターゲットは、30~40代の女性だ。シックとアスクルは、女性に男性用カミソリ、つまりひげそりを売るという困難とも思える課題に挑戦し、ヒット商品を生み出した。それが「シック マイスタイル」(以下、マイスタイル)だ。 

 マイスタイルは、カミソリ本体にシェービングジェルとスタンドをセットにした商品で、女性から男性へのプレゼント需要を想定して開発された。シンプルでありながら、かわいらしいデザインを採用。これがロハコユーザーから圧倒的な支持を得て、マイスタイルの販売額は、同サイトの「カミソリ・髭剃り・シェーバー」カテゴリー全体の売上額の30%を占めるまでに成長した。

カミソリ本体にシェービングジェルとホルダーを同梱。女性から男性へのプレゼント需要を開拓した。高橋亮氏、井田岬氏がデザインを手掛けた
カミソリ本体にシェービングジェルとホルダーを同梱。女性から男性へのプレゼント需要を開拓した。高橋亮氏、井田岬氏がデザインを手掛けた

 そもそも、女性をターゲットとしているロハコで、なぜこのような男性向け商品の開発を手掛けることになったのか。

 「ロハコでは男性用ヘアボディ・スキンケアのカテゴリーが、一般の流通などと比べて売れていなかった」と、アスクルライフクリエイション2本部本部長兼FMCGヘルスケア事業部事業部長の平舘孝浩氏は話す。ロハコのユーザーは女性が多いため、男性向け商品が売れないのは当然ではある。しかし、平舘氏は「売り上げを伸ばすチャンス」と考えた。そこで、このカテゴリーの中でも使用頻度が比較的高いと思われる男性用カミソリに目を付け、シックにオリジナル商品の共同開発を提案した。

 ただ、ECでの男性用カミソリの販売には問題があった。低価格競争が激しくなっていたのだ。「ECでは自動値付けの機能を使って最低価格を売りにしている店が増えており、悩みの種になっていた」と同社Eコマース本部Eコマースチャネルマネジャーの阿部謙二氏は語る。

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