「セールステック」進化論

営業のDXを加速させる101のツールを網羅　必見カオスマップ 遅れていた営業現場のデジタルトランスフォーメーション（DX）が急速に進みつつある。「セールステック」と呼ばれる、デジタル技術を活用した支援サービス市場の隆盛がその理由。本特集では、営業プロセスに合わせて各社のサービスをマッピングした国内「セールステック・カオスマップ」を制作した。

データ活用で商談数7倍　見込み客発掘の効率化サービス続々 特集「セールステック進化論」の第2回以降は、第1回で紹介した「セールステック・カオスマップ」の営業プロセスのフェーズに合わせて、各社のツールを紹介していく。まずは営業活動の第一歩である「見込み顧客の発掘」に活用できるサービスだ。データを活用することで、商談率を大幅に高められる。

オンライン商談やAI搭載電話…　次世代営業がもたらす劇的効果 特集「セールステック進化論」の第3回は「インサイドセールス」の支援サービスを紹介する。これまでの営業活動は訪問が基本。移動が制約となり、全国を商圏にすることが難しい企業も少なくなかった。これが大きく変わりつつある。デジタル技術の発展によって、会社にいながらオンラインで営業をすることが可能になった。これをインサイドセールスと呼ぶ。その先端動向を追う。

PayPay急拡大に陰の立役者　セールステックで訪問営業を最適化 特集「セールステック進化論」の第4回は「フィールドセールス」の領域のトレンドを解説する。フィールドセールスは文字通り訪問する実際の営業活動を指す。小売業者が言うところの「ラストワンマイル」に当たる営業の活動のデジタル化は大きな課題だった。バーコード決済サービス「PayPay」やダイハツ工業は、この領域のデジタル化に取り組んだ。

解約率がわずか0.1％に　収益基盤をつくるカスタマー・サクセス 特集「セールステック進化論」の第5回のテーマは「アップセル／クロスセル」「顧客のロイヤル化」の2つ。CRM（顧客関係管理）の領域だ。SaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）に顕著だが、BtoB（企業間取引）でも継続率やLTV（顧客生涯価値）が経営指標として重視され始めている。契約し続けてもらえる企業になるための営業支援サービスを紹介する。

驚異の利益率80％超え　デジタルネーティブ営業の破壊力 セールステックのツール・サービスは細分化が進む。企業は業種や業態、自社の営業課題に合わせて必要なサービスを選択できるようになった。クラウド向けセキュリティーサービスを企業にSaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）で提供するHENNGEは、体制を整備しながらセールステックをフル活用。営業の効率化を図り、2019年9月期の売上高総利益率は80％を超えた。