全6回
「セールステック」進化論
デジタル化が遅れていた営業業務を支援するシステムの導入が加速している。背景にあるのは、「見込み客の発掘」「アプローチ・商談機会の創出」「クロージング・契約」「アップ/クロスセル」「顧客のロイヤル化」といった業務プロセスごとに専門分化した、新たなツールの開発が進んでいることだ。急拡大する「セールステック」の全体像を、国内初公開の「セールステック・カオスマップ」とともに読み解く。
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第1回2019.12.09営業のDXを加速させる101のツールを網羅 必見カオスマップ遅れていた営業現場のデジタルトランスフォーメーション（DX）が急速に進みつつある。「セールステック」と呼ばれる、デジタル技術を活用した支援サービス市場の隆盛がその理由。本特集では、営業プロセスに合わせて各社のサービスをマッピングした国内「セールステック・カオスマップ」を制作した。 -
第2回2019.12.10データ活用で商談数7倍 見込み客発掘の効率化サービス続々特集「セールステック進化論」の第2回以降は、第1回で紹介した「セールステック・カオスマップ」の営業プロセスのフェーズに合わせて、各社のツールを紹介していく。まずは営業活動の第一歩である「見込み顧客の発掘」に活用できるサービスだ。データを活用することで、商談率を大幅に高められる。
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第3回2019.12.11オンライン商談やAI搭載電話… 次世代営業がもたらす劇的効果特集「セールステック進化論」の第3回は「インサイドセールス」の支援サービスを紹介する。これまでの営業活動は訪問が基本。移動が制約となり、全国を商圏にすることが難しい企業も少なくなかった。これが大きく変わりつつある。デジタル技術の発展によって、会社にいながらオンラインで営業をすることが可能になった。これをインサイドセールスと呼ぶ。その先端動向を追う。
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第4回2019.12.12PayPay急拡大に陰の立役者 セールステックで訪問営業を最適化特集「セールステック進化論」の第4回は「フィールドセールス」の領域のトレンドを解説する。フィールドセールスは文字通り訪問する実際の営業活動を指す。小売業者が言うところの「ラストワンマイル」に当たる営業の活動のデジタル化は大きな課題だった。バーコード決済サービス「PayPay」やダイハツ工業は、この領域のデジタル化に取り組んだ。
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第5回2019.12.13解約率がわずか0.1％に 収益基盤をつくるカスタマー・サクセス特集「セールステック進化論」の第5回のテーマは「アップセル／クロスセル」「顧客のロイヤル化」の2つ。CRM（顧客関係管理）の領域だ。SaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）に顕著だが、BtoB（企業間取引）でも継続率やLTV（顧客生涯価値）が経営指標として重視され始めている。契約し続けてもらえる企業になるための営業支援サービスを紹介する。
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第6回2019.12.25驚異の利益率80％超え デジタルネーティブ営業の破壊力セールステックのツール・サービスは細分化が進む。企業は業種や業態、自社の営業課題に合わせて必要なサービスを選択できるようになった。クラウド向けセキュリティーサービスを企業にSaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）で提供するHENNGEは、体制を整備しながらセールステックをフル活用。営業の効率化を図り、2019年9月期の売上高総利益率は80％を超えた。
