2020年5月は前年比19.4%増、6月は同37.2%増。新型コロナ禍にあって記録的な既存店売上高をたたき出し続けているのが、作業服専門店のワークマンです。驚くべきは前年の5月、6月もそれぞれ31.6%増、35.8%増と大幅に伸びていたこと。今、最も勢いのある小売り企業と言っても過言ではありません。日経クロストレンドの記者が解説します。

 2020年5月は前年比19.4%増、6月は同37.2%増。新型コロナ禍にあって記録的な既存店売上高をたたき出し続けているのが、作業服専門店のワークマンです。驚くべきは前年の5月、6月もそれぞれ31.6%増、35.8%増と大幅に伸びていたこと。今、最も勢いのある小売り企業と言っても過言ではありません。

 SNSでは今、ワークマンに関するつぶやきが日増しに増殖しています。国内店舗数ではユニクロを抜き、機能性と低価格を武器に、コスパ抜群のアパレルブランドとしてすっかり市民権を得ました。「ユニクロよりもワークマン」というパラダイムシフトが起き始めています。

 そのワークマンがスポットライトを浴びるきっかけとなったのは、2018年9月に開業した新業態「ワークマンプラス」です。既存店と全く同じ商品を扱いながら、店構えや陳列方法など売り方を変えただけで既存店平均の2倍に売上高を倍増させることに成功。それは「アパレル史上に残る革命」と言ってもいい出来事でした。

 日経クロストレンドは18年の創刊以来、ワークマンの経営戦略を追いかけ続けてきました。その集大成として20年6月29日に発売したのが、ワークマン初のビジネス書『ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ2倍売れたのか』(日経BP)です。

 本書の特徴は全編、新型コロナ後に書き下ろした点にあります。8年前、商社からやって来た土屋哲雄氏という改革者を主人公に、組織が躍動し、変わっていく姿を、ドキュメンタリータッチで克明に描写しました。

 ワークマンプラスは、なぜ生まれたのか。作業服専門店が、客層を大きく拡大できたのはなぜなのか。すべては偶然ではなく、必然でした。しかもこの勢いは当面続きそうだということが、本書を読めば分かります。リーダーとはどうあるべきか、成果を出すチームづくりの極意も見えてくるはずです。

 ものづくり、広報戦略、店舗運営の秘密はもちろん、第2、第3のワークマンプラス構想、これから仕掛ける驚きのコンセプトストア、Amazonに勝つために編み出した戦略まで、初出し情報を余すことなく収載。ワークマン自らプレスリリースで「一読しました。感想は余り読んでほしくないような…私達が丸裸にされてしまうので」と本音を漏らすほど、ビジネスモデルを丸裸にしました。ぜひお読みください。



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ワークマン土屋専務のリーダー論「エースが頑張るのは会社の邪魔」


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計算された出店戦略

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ワークマン「変身店舗」で二兎を追う 2分で看板、店内早変わり

 作業服大手のワークマンが2020年3月18日、前代未聞の“変身店舗”を公開した。毎日定刻になると、職人向けのワークマンからカジュアル業態のワークマンプラスへ、ワークマンプラスからワークマンへと、ボタン一つで看板と店内が変化する。その間、わずか2分。店の装いを変えて客層を広げ、職人客と一般客の二兎を追うという野心的な作戦だ。


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ワークマン大量出店の裏にABテスト 実はデータ経営企業だった

 作業服大手のワークマンが大量出店へと動き出した。これから出す新店は、すべて一般客を狙った新業態の「ワークマンプラス」にする。2019年3月に一挙8店を出店し計12店に。1年後の2020年3月末には68店にまで増やす考えだ。ハイスピードな出店を支える秘策とは──。


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快進撃ワークマンの秘めた成長力 ユニクロ超えの1000店体制へ

 日経クロストレンドの独自調査「イノベーション300」で、その成長力の高さから、そうそうたる大企業と肩を並べ、9位にランクインしたのが、作業服最大手のワークマン。職人向けという従来のイメージを覆したカジュアルウエアの新業態「ワークマンプラス」が大ヒットし、快進撃を続けている。


圧倒的低価格とブルーオーシャン戦略

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ワークマン驚異の原価率65% アマゾンに定価で勝てるモノづくり

 職人御用達のイメージが強かったワークマンが、時代の先端に躍り出た。2018年9月、一般向けの新業態「ワークマンプラス」の出店を開始。プロ品質のカジュアルウエアが激安価格で並び、ワークマンから縁遠かった消費者が飛びついた。他社がまねできない安さは、綿密な計算の上に成り立っている。


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アパレル界で旋風を起こすワークマンプラス 生みの親が語る岐路

 日経クロストレンドと日経トレンディが革新的マーケターを選出する「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」。その1人目が、新業態「ワークマンプラス」を生んだワークマンの土屋哲雄氏。作業服専門店のイメージを大転換し、高機能&低価格のアウトドア・スポーツウエアを武器に新市場を創造した点を評価し、選出した。


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ワークマン常務「ライバルが現れたら撤退する」その真意とは

 カジュアルウエアにプロ品質を──。一般客向けに始めた新業態「ワークマンプラス」がヒットし、今や飛ぶ鳥を落とす勢いのワークマン。仕掛け人である土屋哲雄常務は早くも、その次の策に思いを巡らせている。発想は同じだ。ライバル不在の市場を攻める、徹底した「ブルーオーシャン戦略」にある。