売るのをやめたら、「売れた！」

丸井が「モノを売らない店」に大転換　急成長D2C取り込む大胆戦略 オンラインがオフラインを包含する“アフターデジタル”の時代。デジタル起点でリアル店舗を捉え直したとき、どのような変化が必要になるかを解き明かす本特集。第1回は、「モノを売らない店」へのシフトを決断した丸井グループに焦点を当てる。次の一手となる「デジタル・ネイティブ・ストア」戦略とは？

「顧客との会話」がKPI　蔦屋家電＋のすごいインタビュー接客 ネット時代の次世代型ショールームとして、2019年4月にオープンした「蔦屋家電＋（プラス）」。AIカメラを使った顧客データ分析に加え、店舗スタッフによる「インタビュー接客」で、製品開発に役立つマーケティングデータを収集する。今秋、パルコも同様の店舗をオープン予定。これらが示す新しい“小売り”の形とは？

ECでも個人売り上げ月1000万円超　「オムニチャネル店員」の衝撃 アパレル業界で、ECの個人売り上げを「見える化」し、実績に応じたインセンティブをショップ店員に還元する取り組みが広がっている。リアル店舗でもECでも圧倒的な売り上げをたたき出す「オムニチャネル店員」が増殖。その裏には、あるスタートアップの活躍があった――。

売り上げ6割増も　育児学べるファミリア店舗、体験者7割が購入 子供服やベビー用品を扱うファミリアにとって、店舗は販売よりも体験の場だ。出産前後のファミリーに育児を教えて信頼関係を築いた結果、売り上げは神戸本店で45％増、代官山店は28％増、名古屋店が60％増、横浜元町店が15％増と軒並み上昇。体験した人の約7割が商品を購入するなど効果は大きい。

4カ月で3万人が来場したメルセデス・ベンツ日本の不思議な家 特集最後はメルセデス・ベンツ日本が東京・六本木につくった「EQ House」の事例だ。2019年3月にオープン後、4カ月で3万人が来場する人気となった。車のブランド発信や体験型のショールームといった一般的な拠点とは異なり、売り込むのは「CASE」という中長期の企業戦略。商品よりも企業戦略をどう伝えるかが今後は勝負になると考えた。その姿は次世代の店舗の在り方を象徴しているようだ。