LOHACO ＆ ASKUL のマーケティング戦略

アスクルの強さの秘密に迫る特集の第1回では、岩田彰一郎社長兼CEO（最高経営責任者）に今後の方向などを聞いた。２回目からは30～40代の働く女性をメインターゲットにする「LOHACO」や事業所向けの「ASKUL」で、どのように商品を開発し、高い顧客満足度と業務の効率化を両立しているかを、開発の現場からECサイトのUXデザインまで、さまざまな角度から探っていく。

アスクルが手掛けるBtoCのECサイト「LOHACO」が急成長している。この6年で売上額が約25倍に拡大。購買データなどをメーカーに公開し、30～40代女性の心をつかむ独自商品を共同開発する取り組みが効果を上げている。ビッグデータとデザインを両輪に国産ECサイトとして進化を続ける。

特集3回目と4回目では、LOHACOのものづくりの現場を取材した。最近の代表例が2019年4月に花王が発売した「ビオレu 泡で出てくるボディウォッシュ LOHACO限定デザイン」だろう。4月から5月中旬にかけて、同シリーズの既存商品に比べて約3倍の売れ行きを示したからだ。

ミツカンのLOHACO限定デザインの商品が次いでヒットしている。50～60代のユーザーが多かった既存商品を30～40代に向けるため、LOHACOと組んで新しいパッケージデザインを採用した他、販売データやレビューを分析して改善を重ねたからだ。

LOHACOが拡大している理由は、デザイン性に優れた新商品の開発だけでなく、受注から納入までを顧客体験として捉え、向上させているからだ。使い勝手の良い画面周りや配送サービスによって、「なんでもロハコさん」の獲得に拍車がかかりそうだ。

特集6回目はオフィスなど「仕事場」向けの商品を扱うASKULのものづくりを取り上げる。販売する約600万の商品のうち、2019年5月にはPB商品が9000以上になり、ASKULの売り上げの約36％を占めた。ヒットの理由はレビューなどからユーザー企業の声を聞き、こまめに開発に反映させているからだ。

特集の最終回はASKULのUXデザインを取り上げる。重視するのはLOHACOと同様に「なんでもアスクルさん」を増やすこと。ただし購入金額が多いユーザー企業が「なんでもアスクルさん」ではない。さまざまな商品を幅広く買ってくれる相手こそ、ロイヤルティーの高い顧客とみている。