ゆうこすがさまざまな分野のプロフェッショナルからノウハウやスキルなどを学んでいくこの連載。今回は、誰でも簡単にネットショップを開設できるサービス「BASE」の執行役員・神宮司誠仁氏と、実際にBASEを利用したこともあるアパレルブランド「COHINA」のディレクター・田中絢子氏にインタビュー。BASEの特徴や、ネット上でショップを運営するメリット、顧客を獲得するための手法などを聞いてみた。
（編集部）
今回のテーマはネットショップとライブ配信について。前編では、そんなネットショップの開設を支援してくれるサービス「BASE」を通じて、提供する側の神宮司氏と利用する側の田中氏にBASEの特徴やネットショップの運営方法を聞いた。取材させていただいた2人の話を聞いたゆうこすは、自身も手掛けているライブ配信がネットショップを活性化するための有効なツールであることを再認識した様子だった。
リード内の「実際にBASEを利用しているアパレルブランド「COHINA」」を「実際にBASEを利用したこともあるアパレルブランド「COHINA」」に修正しました。表現をより事実に即した形にいたしました［2019/12/19 15:00］
およそ80万店がBASEで開設
ゆうこす 本日はよろしくお願いします！ まずはBASEについて、神宮司さんから読者の方にどんなサービスか簡単に紹介していただけますか？
神宮司誠仁氏（以下、神宮司） BASEは、HTMLやWebの知識がない人でも、簡単にネットショップを開設できるサービスです。好きなデザインテーマを選ぶだけで、おしゃれなデザインのショップをオープンできます。現在のショップ数はおよそ80万店ですが、企業よりも個人や小規模なチームでものづくりをして、それを売っている人が大半ですね。
ゆうこす 80万店ですか。数が多すぎてイメージしづらいですが、BASEを利用している人はどんな商品を出しているのでしょう。やっぱりアパレル系が多いですか？
神宮司 アパレルのお店は確かに多いですが、飲食を含めて皆さんさまざまな商品を売っていますね。地方の農家の方がBASEでネットショップを開設して、全国に販売しているといった例もたくさんあります。
ものではなくサービスを売っている人もいますよ。家族や恋人との記念写真を撮影してくれる「ラブグラフ」もBASEを利用しています。
ゆうこす ネットショップを開設する手段としては、楽天市場をはじめいくつかあると思いますが、BASEの特徴は何ですか？
神宮司 もちろん簡単にサイトを作れることもメリットですが、私たちは、オーナー様からのリクエストに対して、さらに潜在的なニーズを考えスピード感を持って向き合いたいと思っています。例えば、実店舗の出店に挑戦したいという方のために、丸井さんと協業して一等地のスペースを提供したり、YELL BANKという資金調達サービスを立ち上げて、リスクの無い資金提供を行ったりしてきました。ネットショップを開設しているとサイト運営以外にも困りごとはたくさん出てきます。BASEの規模が拡大することで、オーナー様をサポートできることも増やしていきたいですね。
ゆうこす ショップ開設後のケアまで細かくしてくれるのは、オーナーさんにとって頼もしいと思います。職人の方はせっかく素晴らしいものを作ったのに売り方は無頓着という方も多いですが、そういった部分をサポートしてくれるのはありがたいですね。
月5000万円を売り上げる
そして今回は、実際にBASEでアパレルブランドの「COHINA」を運営しているディレクターの田中さんにもお越しいただきました。COHINAはどんなブランドでしょうか？
田中絢子氏（以下、田中） COHINAは、18年1月にオープンした155センチ以下の小柄な女性向けの洋服を作っているアパレルブランドです。基本的にはネットショップ経由で販売しており、リアル店舗はまだありません。月に1回程度のペースでポップアップイベントなどを開催しながら、少しずつお客様とのコミュニティーを構築しています。
ゆうこす リアル店舗はオープンしていないのですね。ネットショップと並行で運営しようとは考えませんでしたか？
田中 なかなか良い物件が見つからなくて苦労していますが、いずれは店舗も構えるつもりです。私たちは、ファッションアイテムをライブコマース経由でも販売しており、ネットの売り上げもまだまだ伸びるでしょう。ただ、やはり服を買う立場になって考えた場合、実物を触ってから決めたい人も多いはずです。例えば、ライブコマースでライバー（配信者）が着用している動画を見ても、自分に合うかは判断が難しいですよね。買う前に触ってみたいという気持ちはどんなにネットの利便性が増しても変わらないと思うので、ニーズに応えるためにも、お店は持ちたいと思っています。
ゆうこす ちなみに、差し支えない範囲で結構ですが、売り上げを教えてもらうことってできますか？
田中 出せる範囲だと、19年3月時点では月商5000万円ですね。
ゆうこす 5000万！ アパレルは売れないといわれるこのご時世にとんでもない数字ですね。
田中 小柄な女性のためのブランドはそもそも選択肢が少ないというのも理由の一つかもしれませんが、服選びで悩む女性に価値を提供することはできているかなと思っています。
インスタの情報発信を通じてコアなファンを獲得
ゆうこす そんなに謙遜しないでください。同じようにネットショップを運営したい人は多いと思いますが、最初にブランドを立ち上げるときは、認知してもらうのが大変ですよね。当初はどんな施策を打っていましたか？
田中 最初はずっとInstagramで情報を発信していました。COHINAは、インスタと口コミで広がったと思っています。ブランドを立ち上げたばかりで商品がない時期から、アカウントだけは作っていました。スタッフが「今日の私服」などと題して、「ユニクロのあのアイテムのSサイズはぴったりだった」など、小柄な女性が気になる情報をひたすらアップしていましたね。そのうち、「COHINAの服が似合うかはわからないけど、小柄な自分に有益な情報を発信してくれるアカウント」と感じてくれた人が徐々に集まってくれるようになりました。「COHINA」というブランドそのものではなく、「小柄と自覚している女性が集まるプラットフォーム」にインスタはなっていたと思います。
ゆうこす 私もCOHINAさんのアカウントは拝見しましたが、毎日インスタライブをやっていますよね。集まってくる視聴者の中で、身長以外に特色や共通点はありますか？
田中 ライブ配信に来てくれる人は「つながりたい」という気持ちが想像以上に強いと思います。例えば、お客様が私たちも知らないところで非公式のLINEグループを作って、COHINAの製品を実際に着てみた感想などをシェアしています。また、オフ会を開催するなど定期的に集まって疑問や悩みをお客様同士で解消しているみたいですね。
ゆうこす コアなファン同士の活動が自発的に生まれてコミュニティーを形成してくれるのはブランドとしてとてもうれしいですね。また、他の企業やブランドにとっても、コアなファン層は喉から手が出るほど欲しいはずですが、COHINAさんはどうして獲得することができたのでしょうか？
田中 コミュニティーなどは、私たちも意図していなくて気づいたらでき上がっていたので、何か仕掛けた自覚は正直に言ってありません。ただ、これまでの情報発信を振り返ってみると、他のブランドよりもお客様との距離感は圧倒的に近いと思います。
距離が近くなる要因として、インスタのライブ配信は大きいですね。配信では、コメントをくれる人の名前を覚えて読んだりなど、「みんなで一緒にやっている」という空気感をとにかく大事にしています。例えば、以前自分の身長をプリントできるTシャツを作りましたが、商品名を視聴者と一緒に決めるなど、「視聴者も共にCOHINAを作っている」感覚を持ってもらえるような施策を打っています。
他にも服の生地が出てきたタイミングでどっちのカラーがいいかを選んでもらうなど、視聴者一人ひとりがCOHINAを作っているというアイデンティティーを持ってくれた結果、仲間という意識が芽生えてきたのかなと思います。
ゆうこす ライブ配信は距離を縮める上で有効なツールなのですね。そこまで視聴者を意識してライブ配信をしているブランドはなかなかないと思います。ライブ配信機能はBASEにも用意されていますが、次回も引き続き神宮司さんと田中さんに、ライブ配信を成功させるコツや今後の展望について伺いたいと思います。
（写真／稲垣 純也）
