人気ブロガー、ユーチューバーとして知られる「えらいてんちょう」こと矢内東紀氏の新刊『しょぼい起業で生きていく』（イースト・プレス）が好調だ。リサイクルショップやイベントバーなどを経営した経験を基に、起業には資金調達も事業計画も不要とし、具体的な生存戦略を説いている。『ちょいバカ戦略“意識低い系マーケティングのすすめ”』を上梓する小口覺が、しょぼい起業の原点から具体的なノウハウを聞いた。
店に住めば家賃は無料になる
小口： 「しょぼい起業」は意識低い系マーケティングに通じそう。しかも、“しょぼい”なのに“えらい”てんちょう。このギャップが面白いなと話を聞きに来ました。まずは、起業のいきさつからお聞かせください。
矢内東紀氏（以下、矢内）： そもそもは、自分は会社勤めができない性格なので、起業するほかなかったというところからです。といっても、資金を調達してスタートアップ、上場してうんぬんなどは一切考えていなくて、自分の給料が出るかどうかも不明というところからスタートしているので、その意味でしょぼい起業と言っています。
小口： 就職がムリだと思われていた理由は？
矢内： 人に頭を下げるということが病的にできないんです。尊敬している人や感謝している人には、もちろんできますけども。就活のときに書く自己PR文すら苦痛で、「私はこういう人間で役に立つので雇ってください」と、すっと書けばいいんですけど、いやー、お前（企業）から来いやみたいな（笑）。
小口： ああ、自己評価自体は高かった。
矢内： 自己評価は高いんですが、新卒の学生のそれなど、何の意味もないわけで、そんな尊大な学生を採ろうという企業もないわけです。結果的に就職できないで終わるんですね。
小口： 早々に就職活動は放棄した。
矢内： 就職は無理だと分かっていたので、最初は、司法試験の勉強をしていました。弁護士になれば食えるかなと思っていたんですが、大学受験で体力と脳みその容量を使い果たしていて（笑）。もう駄目だな俺と思ってですね、仕事を紹介してもらおうとしていました。
小口： それはアルバイト？
矢内： アルバイトもきつくて、客がいっぱいくると疲れるし、そもそも決められた時間に行けないんですよ。朝早いのはダメだし、じゃあ午後2時からだったら行けるかというと、それもかなり気合を入れないと行けない。5日間とか期間が限定されていれば、気を張ってできるんですが、期間に終わりがないのはムリ。結局、時間の融通が利く、翻訳の下訳やテープ起こし、校正といった、出版社の下請けの仕事をしてしのいでいました。
小口： フリーランスに近いですね。
矢内： 時間の定めのない作業だったので自分にもできた。いっても月7万とか10万のレベルですが。でも、仕事が少なければ金もないわけで、大学もまもなく卒業というときになって、店を作ろうと。
小口： いきなり店ですか。
矢内： しょぼい起業における、私の師匠がいまして。ツイッターでは、「難民社長」というアカウントで活動している藤野郁哉氏が、兵庫県川西市で、家賃2万円の物件を駅前に借りてカレーを一杯290円とかで売っている。
小口： 家賃2万円！
矢内： そのぐらいの額だったら、どうにでもなるじゃないですか。その彼が、最初に店舗を持ったのは大学生のときで、バイトしていたカフェの裏手にプレハブを借りてサークル仲間との遊び場にしていた。それが発展していろいろな店を出すようになったんです。
店を出したいというと、どんな人に聞いても最低200万、300万は資金が必要だとか言うんですが、彼が店舗は安くできるということを実践して教えてくれた。店に住めば家賃は無料になる。最初に出したリサイクルショップは住宅街の中にあることもあって10坪弱で家賃が10万円ぐらい。10万円だったらバイトをちょっと頑張れば払える額じゃないですか。
ネットと違ってリアル店舗は価格を比較されにくい
小口： なぜリサイクルショップを？
矢内： そろそろ実家を出なきゃいけないなと思っているタイミングだったので、引っ越しにあたって自分のいらない服などが少しでも売れたら面白いなと思ったんです。2万円でも売れれば家賃が8万円になるんで。最初は家賃が少し浮けばいいな、ぐらいに考えていたんですが、1カ月で50万円ぐらい売り上げがあって驚きました。
小口： 家賃払っても40万円残る。
矢内： そのときに店舗の優位性に気づいたんです。当時はネットのライターの仕事もしていたわけですが、ネットは価格競争が激しい。例えばテープ起こしは1分200円が相場ですが、クラウドソーシングだと40円でやる人がいる。40円でやる人がいると200円の仕事は取れなくなりますよね。
小口： 相場が下がっていく。
矢内： なぜそうなるかというと、ネットは価格の比較が容易だから。一方、リアル店舗は簡単に比較できないので、近くにあること自体がバリューになる。顔を知っていて、気軽に相談できる。そういった意味で有利だと実感したんです。
小口： ここ（イベントバー「エデン」本店）は何軒目ですか？
矢内： リサイクルショップの2店舗目と学習塾、ここが4件目。次に語学教室を借りたんですが、あまりうまくいかなかったので古着を売ったり撮影スペースとして使ったりしています。
小口： 初期投資にお金をかけないから臨機応変に変えられる。ツイッターの活動を始めたのは店の宣伝のためですか？
矢内： もともとはバーのアカウントがはねた。こんな場所に人が来るわけないじゃないですか（笑）。
小口： 完全に住宅地の中ですし、ぱっと見で入りにくい雰囲気です（笑）。ここは居抜きで？
矢内： 前はおばさん相手のカラオケスナックでした。夜逃げしたらしいですが（笑）。もともとは、友だちとカラオケをやるスペースが欲しかったんです。自分たちが普段お金を払っていることを商売にしちゃえば金が浮くじゃん、それを他人に使わせればお金が稼げるかも、というのがコンセプト。
小口： 本にも書かれていた「生活の資本化」ですね。
矢内： そんなことを話していたら、近所のリサイクルショップのおじさんからカラオケの機器をあげるよと言われたり、この店も近所の人が「あそこ空いてるじゃない」と教えてくれたりして。すべて近所のつながりから生まれたんです。
小口： リアルな人間関係があってこそ見つけられた。しかし、商売には不向きな立地です。
矢内： 当然最初の2～3カ月はまったく商売にはなりません。値段設定も缶ビール300円、ソフトドリンク200円とかで、チャージも存在していなくて、もうかるわけない。最初の1カ月の売り上げは3000円ですから（笑）。でもダメだとは思っていなかった。我々の（プライベートの）カラオケ屋なので。カラオケ店に20人で遊びに行けば1万円は取られるわけですから。
小口： 一般客が来るようになったのはイベントを打つようになってから？
矢内： 最初にバズったのは「大卒無職バー」です。今でこそ事業家を名乗っていますが、当時はほぼ無職ですから。売り上げ3000円の店なんて無職と同じです。大卒で無職の人集まれ、無職の店長がお相手しますとツイッターでつぶやいたら、「何このバーウケる」と、1000とか2000リツイートされた。
小口： ネーミングのインパクト。
矢内： そのイベントで30人ぐらい人が来て、2万円以上の売り上げがあった。30人で2万円って、明らかに価格設定がおかしいんですが（笑）。でも、やったと思って。無料カラオケスペースをゲットしたと思ったら、もうかるかもしれないと。
小口： 目線が低くていいですね。
矢内： これは結構いい話なんですが、その大卒無職バーに来た人の1人が司法試験を受け終わった直後でして。「お前それ無職じゃないじゃん」とか言われていたんですが、聞いてみると深刻な状況で、借金や奨学金を背負っているし実家も裕福じゃない。今回落ちたら次はないんだと、苦しいと言っていたんですが、結果見事合格しまして。彼は今、うちの顧問弁護士です。
小口： おおーー！
矢内： ヒットしたので、大卒無職バーを繰り返しやっていたらだんだん人が来なくなりました。当たり前ですけど、飽きられちゃった。他の切り口を探そうと、「死にたいバー」というのを企画しました。死にたい人は集まれ、ちょっと死にたい店長がなんとなく相手しますよと。ただし、僕は死ぬのを止めませんし後押しもしません。ただ話を聞いていますから来てください。それが、1000リツイートされて、最初は15人ぐらい来ました。
小口： ほぼほぼ死にたい人が？
矢内： そう。ただし、どっちが死にたいか対決はやめてね。死のうとしたら外に出てってもらいますと。
小口： 事故物件になっちゃうから。
矢内： それが結構長持ちする企画で、1カ月に1回ぐらいはやりました。帰るときに「来月の死にたいバーまでは死なないでね」とか声をかけて。でも、「死にたいバー、めっちゃ楽しかったです。来月また来ます」と言った人が二度と来なかったりして。
小口： 怖い！怖い！
矢内： そんなドラマもありながら、他にも大学受験の数学を解くバーとか、変わった企画を打っていったところ、エデン自体がネット上で有名になってきたんです。「店って言ってるけど本当に存在するの？」という声もありました。
小口： エア企画なんじゃないかと（笑）。
矢内： 宗教家が「ポケモンGO」について意見を戦わせる企画もやりました。
小口： ほー。
矢内： 宗教学者の島田裕巳先生が「ポケモンGOってやばいな」という話をしていて、なんでやばいんですかと聞いたら、「だって、ミュウツーがサウジアラビアのメッカに登場したら、信者じゃない人が聖地に集まっちゃう」と。飲み屋で宗教の話をしてはいけないと言われますが、逆に前面に打ち出したらおもしろいんじゃないかと。つてをたどってイスラム教キリスト教、ユダヤ教、仏教の専門家を呼んで宗教世界会議をしました。
偶然から生まれた「1日バーテンダー」のシステム
矢内： （バー「エデン」が）ヘンな企画で支持を集めていく中で、コンサルをしているネット有名人の友だちが、あるとき店でイベントやりたいと言ってきました。店の貸し出しの料金体系は考えていなかったんですが、向こうから「1万円までは店に入れて、それ以上は折半でどう？」と提案してきてくれたので、それでいいよと。結果、そのイベントの売り上げは3万か4万円あって、自分で企画やるよりも主催者を募ったほうがもうかるなと、今の1日バーテン制度が始まったんです。
小口： 4万円だと、何もしなくても店に2万5000円入る。今は毎日そのシステムで運営されているんですね。
矢内： はい。バーテンダーをすること自体がエンターテインメントなんです、皆さんにとっては。たいていの仕事はそうだと思いますが、たまになら面白い。例えば僕は仕事として長距離ドライバーはできませんが、年に1回ぐらいだったらぜひやりたい。大阪と東京で往復して荷物降ろして帰ってきてサービスエリアでご飯食べたりして、楽しそうだしそれでお金もらえたら最高じゃないですか。
1日バーテンダーもそれと同じで、月に1回だったらエンターテインメントになる。こちらとしては、やる人を分ければいいので、来る人来る人に「ねぇ、バーテンやらない？」と声をかけるようになった。
小口： 半分偶然生まれたシステムですね。
矢内： そうそう。それも意識低い系マーケティングということになるわけですけれども。店だといろんな人が来るんで、じっとしていても面白い話が来る。この繰り返しでやってきました。
小口： そこもリアル店舗の強みですね。ところで、「えらいてんちょう」の由来は？
矢内： 店をやっていると、好ましくない客もやってきますよね。酔っ払ってセクハラする人やら、マルチや情報商材の勧誘をするような。別に勧誘は自由なんだけれども「ほかのお客さんにウザがられないようにしろ」と言ってきました。それでもウザい客は、僕の権限で出禁にしたんです。何で「えらいてんちょう」かというと、僕がこの店で一番偉いから出禁にする権限があるんだという意味です。こちらからお客さんにお願いして来てもらったわけではありませんし。
小口： お客様が神様ではなく、店長が神様。
矢内： 中小企業の社長なんかでも、周りの意見を聞いてしまうと失敗します。たとえばもうかっていない事業から撤退するときに、みんなで話し合ったら、もうちょっと頑張ってみようかという結論にしかなりませんよね。社員に忖度（そんたく）してしまう。経営者は断固として撤退を決めて、それが経営判断だと言わなきゃならない。店にしても同じで、もっとここをこうしたらいい、ああしたらいいと、いろいろ言われるんですよ。「イスを新しいのに替えたほうがいい」だとか、うるせえ、黙ってろよと（笑）。
小口： 外野は好き勝手言いますからね。本人は良かれと思ってかもしれませんが。
矢内： そう、でもそれは客の意見であって、利害関係人の意見じゃない。利害関係人は俺一人。経営は独裁であるべきだと今後は言っていきたい。意見を聞くと意思決定スピードも遅くなりますしね。
そうして、僕が情報商材とかマルチとかの客をどんどん出禁にしていったら、結果的に紳士が集まってくるようになりました。資産家や弁護士、医者、大企業の社員などが増えてきて、上層部のサロンのようになってきたんです。
宗教と商売の共通点
小口： 最近は、ツイッターやYouTubeなど、えらいてんちょう個人としての活動が目立ってきました。
矢内： エデンが少し有名になった後、私的なことをつぶやくためにアカウントを作りました。最初はフォロワー300人ぐらいでしたが、昨年ブログを始めたら一気に増えました（現在はフォロワー2万1000人以上）。それで、えらいてんちょうに会いに来る人で店が活気だってきて、1日バーテンダーも埋まるようになってきた。
小口： YouTubeを始めたのは？
矢内： 昨年（2018年）の2月ぐらいからですね。
小口： 実は僕が知ったのはYouTubeの活動からです。「入ってはいけない宗教ランキング」とか、モザイクかかった信者が内部情報を語るとか、かなり攻めてるなぁと。
矢内： できれば宗教ネタはやりたくないんですけど、数字が取れてしまうので（笑）。個人的には宗教色は薄めたいけど需要があるので、すぐにはやめられないですね。ただ、コンプライアンスは気をつけています。たくさんの幹部や宗教学者と会って話すことで、ギリギリの線を理解しているもりです。
小口： 安易にまねしたら大炎上しますね。宗教的なノウハウと経営のノウハウが通じるところあります？
矢内： それは大いにあって、今本を執筆中なんですけど。
小口： 簡単にお願いします。
矢内： 商売というのは信頼が基礎に成り立っています。1回限りの取引だとするなら、それは財布パクって逃げるのが一番いい（笑）。でも、それをしてしまっては継続性がないし、社会全体としては損になる。商業には倫理が必要となるわけです。それをどう担保するかというと、例えば有名企業の社員であれば、それまで失点してこなかったことがわかる。大学を出て、入社してから懲戒免職になるようなことをしてこなかったと。
一方、僕は信用されないわけですよ。最近は本を出したりして少しずつ信用を積み重ねてはきていますが、世間的には大企業の社員のほうに信用がある。宗教も同じで、教会に所属していれば、牧師さん、神父さんに聞けばその人の人となりがわかる。
小口： 暴れて人を殴ったり、財布を盗むような人じゃないと。
矢内： またキリスト教だったら、貧しい人に施す、人をだまさないというような倫理がある。同じ宗教ということは、商業倫理も同じなので、商取引もしやすい。日本の開国や明治維新も、商法を欧米諸国と合わせるために起きたことです。
国を守りたいなら地元で踏ん張るべき
小口： 現在はリサイクルショップやバーも事業売却されており、矢内さんはコンサルタントとして事業に関わっています。
矢内： 企業グループを作るつもりはなくて、指向しているのはネットワークです。資金や指揮系統、ブランドの統一も必要ない。「あの店はえらいてんちょうの影響でできた店だから、彼の哲学はあるはずだ」ぐらいでいい。しばりをつけてしまうと、人間の動きが弱まってしまいます。例えば店で YouTube 動画やろうかなと思っても本部の許可が必要だとか。そういった自己抑制によって日本の企業は衰退してきたのではないでしょうか。
小口： ゆるく人と情報のつながりがあればいいは、この時代に合ってますね。今後目指すところはありますか？
矢内： 最近、僕は国士になるという話をしている。
小口： 国士！
矢内： まだ冗談半分ですが。みんな国を守りたいという気持ちを持っていても、他国の悪口を言ったところで国は良くなりません。店舗を作って、お隣さんに挨拶して道路の掃除をする、地域の祭りに参加する、盆踊り大会に寄付金を出す、そういった積み重ねが大切で、結果国を守るということを訴えたい。
小口： 今度出す本に最初書いていて削ったんですが、政治であれ宗教であれ、意識高い部分と低い部分の両方が必要です。理念、教義だけでは多くの人の支持は得られず、現世利益を求める声に応えないといけない。選挙の時はどぶ板も必要だし（笑）。
矢内： 小泉進次郎などは、それがナチュラルに身についている。名刺交換のときに名刺を持っていなかった人が郵送で送ってきたとき、わざわざ「名刺をありがとうございました」と電話する。それは自民党勝つわ。そうして築いてきた信頼は政策うんぬんでは揺らぎませんから。
小口： コストもかからないし、すぐにできることから。
矢内： 景気がどうとか失業率がどうとか関係ありません。今いる場所で店を借りてやろう、その地域で踏ん張れと言いたいです。「ここがロドスだ、ここで跳べ！」という言葉があります。マルクスやヘーゲルが引用したイソップ童話からの成句です。
小口： ほら吹きが「ロドス島ではすごい跳躍をした。ロドス島の人に聞けばわかるよ」と話した際に、村人が「ロドス島だ、ここで跳んでみろ」とつっこんだ。意識高い系にありがちな、企業が採用してくれたらすごい仕事するじゃなく、しょぼい起業であっても始めることが大事だと。
少子高齢化で重要になる「しょぼい事業継承」
矢内： 極端な話、一番もうかる事業は何かというと、相続ですよね。何かというと、日本の土地は高い。起業して売り上げを何億円とか出すのは大変です。売り上げ1億行かないで悩んでいる事業は珍しくありませんが、ここ辺りの土地は1億ですよ。
今は少子高齢化なので、事業を引き継いでくれる子孫がいないお店や会社がたくさんある。息子などの跡継ぎがいないと、遺産は意味不明の親戚に相続されるか国庫に入ってしまう。となると、血がつながっていなくても事業を継承してくれる若者を見つけることが大事になってきます。
小口： 人手不足や後継者問題で廃業している商売も本当に多いです。小さな事業であれば相続のつもりであげないと引き継ぐ人はいませんよね。昔は、養子として普通に行われていましたが。
矢内： それをしていかないと国が消滅します。すぐうば捨て山になりますよ。事業売却を繰り返して思ったことです。ただ、できる人間は珍しい。
小口： めぼしい若者を探せと。逆に言えば、やる気とある程度の能力、そして誠実さがあれば、若い人は元手なくビジネスができる可能性がある。
矢内： ともに幸せになれますし、効率という点では、どんなスタートアップもかなわないですよ。
小口： 規模の大きなパパ活みたいな（笑）。環境が良くないと嘆く若い人は多いですが、見方を変えればチャンスでもあり、生き抜く方法はたくさんありそうです。ありがとうございました。
当記事は日経トレンディネットに連載していたものを再掲載しました。初出は2019年1月22日です。記事の内容は執筆時点の情報に基づいています
