日経クロストレンドが開催している登録会員限定のセミナー「日経クロストレンド・ミートアップ」。第12回となる2020年4月23日は、新型コロナウイルスの影響を受けてオンラインで配信された。「『刺さる』プレゼンの極意」と題し、最新のノウハウをビジネス書作家の戸田覚氏が実演で語った。

 マーケターはもちろんのこと、ビジネスパーソンにとって必須のスキルとなっているプレゼンテーション。新型コロナウイルスの影響で、ビデオ会議ツールを使って新製品の発表や企画の提案などをプレゼンする機会が増えているだろう。そこで今回は、日経クロストレンドで連載『「刺さる」プレゼンの極意』を執筆し、プレゼンの書籍を数多く出版している戸田覚氏が登壇。相手の心に刺さるプレゼントは何か、コツやポイントを解説した。

「『刺さる』プレゼンの極意」の連載を持つ戸田覚氏。今回はオンライン会議ツールのZoom(ズーム)を使って開催された
「『刺さる』プレゼンの極意」の連載を持つ戸田覚氏。今回はオンライン会議ツールのZoom(ズーム)を使って開催された

聞き手を考えてプレゼンを作る

 「刺さる」プレゼンを作るには、制作に取り掛かる前に意識しておくべきポイントがある。それは聞き手が自分のプレゼンを見たいと思っているかどうかを考えることだ。プレゼンに高い関心を持っている聞き手が集まっているケースもあれば、そうではないケースもある。例えば、社内で新製品の発表会をする場合は前者だろう。後者は、営業や取引先などに企画や新製品を提案する場合などだ。

 「相手のニーズによってスライドの構成を変えるべきだ。とある企業では新製品の提案を1日に20件受け入れている。一生懸命スライドを作りプレゼンしても、相手にとっては20分の1。自分と聞き手の意識は全く違うことを理解しておかないといけない」(戸田氏)

 重要なのは、相手が自分の話を聞きたいのか、関心が低いのかを早めに判断すること。相手の気持ちが分かると、スライドの構成や作り方が変わってくる。これがプレゼンには非常に大切で、構成を作るところからプレゼン作りは始まるといっても過言ではない。

キラーインフォメーションで相手の心をつかむ

 では相手の関心が低い場合はどうすればよいのか。興味を持ってもらうためには、相手の心をつかまなければならない。

 例えば、テレビショッピングのCMは、商品が違っても紹介パターンは基本的に同じだ。最初に「すごい掃除機が出ました!」「寝心地のよいマットレスが出ました!」などという商品紹介から始まり、最後まで値段を決して発表しない。視聴者が一番聞きたいことが値段だと分かっていて、最後に発表する構成にしているのだ。これはもともと聞き手の関心が高いときに有効だ。

 「最後まで値段を引っ張ることで、視聴者は『いくらなんだろう?』とウズウズしながら見る。そして本来は聞いてもらうのが難しい、商品の機能や性能などの説明も聞いてしまう。大して安くない商品でも、さまざまな説明を聞いていくと『それなら安いな』と思わせることができる。これが関心の高め方」(戸田氏)

 一方相手がプレゼンを聞きたくない場合は、相手の知りたいことやインパクトのある事柄を説明の冒頭にするのが効果的だ。プレゼンの最初の説明で「今回の商品やサービスはすごい!」ということを伝えると、なぜすごいのか疑問に思って聞いてもらいやすくなるためだ。

 そこで大切なのが、重要な情報が何かを意識すること。「商品のアピールポイントが複数あったとしても、それはプレゼンする側が重要だと思っているだけ。聞き手にとっては何が『キラーインフォメーション』(相手が一番欲しい情報)かを考えて、スライドの内容を組み立てなければならない」(戸田氏)