「選ばれるECサイト」戦略講座

どうすれば「選ばれるEC」になれるか　3つのハードルを越えよ これまで8つの企業の14の「選ばれるEC」になるための戦略をご紹介した。すべての事例が、商品開発もしくはサービス開発を伴うものだ。第1回で述べたように、オムニチャネル化のような戦術的な対策では選ばれる理由にはならない。しかし、商品・サービス開発によって価値を生むのは難しい。そこには3つのハードルがある。

美の価値観でターゲット分類　オーガニック化粧品の選ばれる理由 美しくなるために化粧品にできることは30％。残りは、食と生活習慣だとされる。オーガニック化粧品メーカーのネオナチュラル（名古屋市）は、新商品として甘酒「はだ恵り」を発売した。その裏には、他社とは異なる美の価値観と、ユーザーモデルがあった。これを踏まえてウェブサイトをリニューアルしたところ、新規訪問者のコンバージョンレート（CVR）は25％向上した。

持ち込みでもOK　京都発ユニホームECを動かした「顧客の声」 前回は、ユニワーク（京都府福知山市）が運営するネットショップ「チームワークアパレル」の象徴性を表現する加工サービスを紹介した。既製品の一部をお店のロゴカラーに取り換え、低コストでお店の個性を表現できるようにした。今回は、客の要望によって始めた一般衣料品の持ち込みユニホーム加工を取り上げる。

ユニホームECで「V字回復」へ光明　創業30年京都企業の妙手 ユニワークが運営するネットショップ「チームワークアパレル」は、オリジナルサービスの開発によって物販からサービス価値の提供へのイノベーションを実現した典型的な事例だ。成功のポイントは、目に見えない価値の発見をきっかけに、事業を大胆に絞り込んだことだ。

超高級「泳ぐホタテ」　価値をリデザインして家庭向けで大ヒット 岩手県三陸釜石の海鮮卸・販売業を営むヤマキイチ商店は、ホタテを生きたまま届ける「泳ぐホタテ」を提供している。ただ、ホタテを生きたまま送るには、大きな発泡スチロール容器に海水に入れたまま送るなど手間がかかる。また、受け取る側も容器や殻の廃棄などに手数を要する。これらの課題を同社はどう解決したのか。

和牛ギフトで新旋風　滋賀の精肉店がECで信頼される理由 滋賀県の精肉店サカエヤは、2000年代初頭に発生したBSE（牛海綿状脳症）問題の経験から、「信頼される牛肉」を追求し、新たな贈答用のパッケージ開発にたどり着いた。ネットショップ「近江牛.com」で贈答用パッケージを前面に出した結果、BtoCはもちろんBtoBでも信頼を得ることに成功し、取引拡大に結びつけた。

引き出物界に“オンリーワン旋風”　九州の企業が起こした奇跡 引き出物インターネット通販「エンジェル宅配」は、直送サービスによって差異化を実現し、ライバルとの競争から脱却することに成功した。しかし、直送サービスはいずれ他社でもまねできてしまうアイデア。そこで、模倣されにくい“オンリーワン”を目指して、次のサービスを生み出した。

福岡発「エンジェル宅配」はなぜヒット　引き出物市場で革新連発 “資源”のない企業でも、イノベーションを起こすことは可能だ。筆者がこれまで支援してきた中で、小規模で歴史の浅いアールウェディングは好例である。他社と異なる取り組みを行うことで強みを生み出し、見事にイノベーションを成し遂げた。2回にわたってご紹介する。

漬物店が朝食専門店を出した理由　外国人観光客の心もくすぐる バブル崩壊以降の業績悪化に苦しんでいた、たまり漬けの老舗「上澤梅太郎商店」。リブランディングにより一時的に業績を回復したが、新規客をもたらしていた日光の観光客の減少と、漬物市場の衰退という根本的な原因を解消するには、価値そのものを変えるイノベーションが必要だった。

日光老舗漬物店の大胆改革　リブランディングで営業利益10％増 栃木県日光にある漬物屋「上澤梅太郎商店」。江戸時代に創業し、400年の歴史がある。倉庫業から、味噌、しょうゆ、たまり漬けと歴史を追うごとに扱う商品を変えてきた超老舗も、一時会社の存続が危ぶまれた。今回は彼らが起こしたイノベーションを見ていきたい。

「印鑑は要らない、箱だけほしい」　福井の印鑑店が起こした奇跡 衰退する印鑑産業を憂うのではなく、新規事業を創出しようと模索した福井県鯖江市の老舗印鑑店、小林大伸堂。贈り物として開運印鑑を購入する客の満足度が「名前」「思い」「カスタムデザイン」の3つにあることを突き止め、「名印想（めいいんそう）」という新しいコンセプトのブランドを立ち上げた。今回は、次に同社が何を狙っているかを見ていく。

逆風下でECの売り上げ倍増　老舗印鑑店が編み出した秘策 戦略のフレームワーク「AB3C」が有効なのは、マーケティングだけではない。イノベーションを起こして顧客ターゲットを変えたり商品コンセプトを変えたりするシーンでも有効だ。開運印鑑を販売する創業126年の小林大伸堂の取り組みを例に、AB3Cの実践例を見ていく。

IoTに頼らず傘の紛失防止　消費者の心をつかむ知恵 前回まで、匠の傘専門店みや竹が、顧客に「選ばれる理由」を作るために実施した2つの取り組みを紹介した。今回は、3つ目の取り組みを取り上げたい。傘の紛失防止のために開発した「傘ID登録サービス」だ。

傘の世界にイノベーションを、老舗「みや竹」の大胆開発力 前回は、「匠の傘」を販売する老舗ネットショップのみや竹が、独自の名入れサービスを開発することで、AB3Cに基づく「選ばれる理由」が成立したことをご紹介した。今回は、みや竹がメーカーと協力し、商品開発で「選ばれる理由」を作り上げた事例をご紹介する。

大阪の老舗傘店がEC販売で成功　「選ばれる理由」の作り方とは EC（電子商取引）サイトは4モデルに分類でき、モデルごとに選ばれる理由を作るためには「AB3C分析」が重要であることを、前回までに述べた。今回は、一例として傘専門店「心斎橋みや竹」（合名会社みや竹。以下、みや竹と表記）を紹介する。

お客様に何を伝えれば買いたくなるのか　ECサイト4モデルで分析 ウェブ中心消費行動が生み出した超競争環境においては、明確な「選ばれる理由」が必要だ。これを明らかにするために、「3C分析」が役立つ。さらにベネフィットとアドバンテージの視点を加えると、マーケティング実務に役立てることができる。

ZOZOは今なぜ苦境なのか　ECサイトの競争環境が激変 あまたあるECサイトの中から、「選ばれるECサイト」になるためにはどうすればよいのか。日本のウェブコンサルタントの先駆者として知られる、ウェブコンサルタント協会の代表理事である権成俊氏による連載の第1回。独自の「ECサイト4モデル」を基に「ZOZOTOWN」などが置かれる競争環境を分析した。