美の価値観でターゲット分類　オーガニック化粧品の選ばれる理由

美しくなるために化粧品にできることは30％。残りは、食と生活習慣だとされる。オーガニック化粧品メーカーのネオナチュラル（名古屋市）は、新商品として甘酒「はだ恵り」を発売した。その裏には、他社とは異なる美の価値観と、ユーザーモデルがあった。これを踏まえてウェブサイトをリニューアルしたところ、新規訪問者のコンバージョンレート（CVR）は25％向上した。

化粧品メーカーのネオナチュラルはどのようにしてCVRの向上を実現したのか（写真／Shutterstock）

［画像のクリックで拡大表示］

オーガニック化粧品市場の拡大

　2003年から化粧品作りを開始した化粧品メーカーのネオナチュラル。きっかけは、高柳昌博代表の娘が当時アトピーで、そのために始めたせっけん作りだった。ネットショップを中心に売り上げを伸ばし、急成長した。さらには自然由来の素材を使った化粧品のラインアップを増やすことで、当時は珍しかった国産オーガニック化粧品として順調に業績を伸ばした。

　しかし、2010年ごろから日本でもオーガニック化粧品が流行。市場は広がったが、競争が激化し業績は伸び悩んだ。自社で農場を有し、安全安心な原料を使っていることが大きな優位点であると考えていたが、似たような表現は競合他社のウェブサイトでも見受けられた。

　価格優位性もあったが、極端な差はない。サイト訪問者の立場からすれば、いずれにしても明らかと言える優位性には見えなかった。