EC(電子商取引)サイトは4モデルに分類でき、モデルごとに選ばれる理由を作るためには「AB3C分析」が重要であることを、前回までに述べた。今回は、一例として傘専門店「心斎橋みや竹」(合名会社みや竹。以下、みや竹と表記)を紹介する。

高級な「匠の傘」のEC販売で成功した大阪・心斎橋の傘専門店「心斎橋みや竹」。AB3C分析で浮かび上がった成功の方程式は (C)Shutterstock
高級な「匠の傘」のEC販売で成功した大阪・心斎橋の傘専門店「心斎橋みや竹」。AB3C分析で浮かび上がった成功の方程式は (C)Shutterstock

 輸入雑貨店として明治29年(1896年)に大阪・心斎橋で創業したみや竹。2代目から傘を扱うようになり、4代目の代表である宮武和広氏の時代になり傘専門店となった。平成8年(1996年)にはネットショップも立ち上げ、翌年にはネット通販専業となった。

大阪・心斎橋の傘専門店「心斎橋みや竹」は高級な「匠の傘」のEC販売で成功
大阪・心斎橋の傘専門店「心斎橋みや竹」は高級な「匠の傘」のEC販売で成功

 取り扱っている傘は日本の職人の手によって作られた「匠の傘」だ。皇室御用達のブランドとして知られる前原光榮商店の他、小宮商店やワカオなど、日本人職人の傘として名の通った高級ブランド傘ばかりを取り扱っている。

 同社のECサイトは、4モデルのうち「ブランド品/仕入れ」グループに分類される。このグループは取扱商品がブランド品なので、商品そのものには競争力がある。既に商品を認知している消費者からの指名買いが多い。しかし仕入れ品のため、他のショップでも取り扱っており、4モデル式のセオリーとしては何らかのサービスでアドバンテージを作らなければならない。

ECサイト4モデル別にみた選ばれる理由の構造
ECサイト4モデル別にみた選ばれる理由の構造

 みや竹の場合、日本の職人傘を求めているのは大半が50代以上の年配者。売れ筋は、一本1万~5万円程度もする高級傘が中心で、一目で良いものだと分かるのが特徴だ。こうした商品を求める消費者は、単なる道具というよりもステイタス感を求めている。

 年配者は百貨店で購入することが多い。さらに、最近はブランド自身がネットショップを開設し直販に取り組んでいる。競合が少なかったネット通販の黎明(れいめい)期なら、商品の魅力だけでみや竹が選ばれただろう。しかし在庫の豊富なブランドによる直販サイトや、実際に見て触れられる百貨店と比較される現在は、競合に対する優位性が必要になる。それがないので、みや竹では「AB3C」が成立せず、「選ばれる理由」は皆無だったのだ。

「匠の傘」を買いたい人のAB3C
「匠の傘」を買いたい人のAB3C
有料会員になると全記事をお読みいただけるのはもちろん
  • ①2000以上の先進事例を探せるデータベース
  • ②未来の出来事を把握し消費を予測「未来消費カレンダー」
  • ③日経トレンディ、日経デザイン最新号もデジタルで読める
  • ④スキルアップに役立つ最新動画セミナー
ほか、使えるサービスが盛りだくさんです。<有料会員の詳細はこちら>