顧客が殺到するサブスク事業の作り方

キリン月額制ビールに見つかった欠陥　改善に費やした1年の苦闘 工場直送のビールを家庭用サーバーで楽しめるキリンビールの「ホームタップ」。開始直後から申し込みが殺到したが、2017年秋から1年超にわたり会員募集を停止した。その裏には、サーバーの仕様の抜本的な見直しがあった。再開への苦闘から、サブスクリプション事業を成功させる要因を探った。

パナソニックがコーヒー？　家電＋食材のサブスク化へ試金石 厳選されたコーヒー豆が毎月自宅に届き、“世界一の焙煎（ばいせん）技術”で極上のコーヒーが飲める──。パナソニックが、「The Roast」というサービスでサブスクリプションに挑んでいる。数ある事業領域から、なぜあえてコーヒー焙煎に狙いを定めたのか。特集の第2回は、その真意を探る。

トヨタが「KINTO」の開始を迫られた3つの理由　僅か1年で事業化 トヨタ自動車が参入を発表していた、サブスクリプションサービス「KINTO（キント）」の詳細が明らかになった。2月から東京でトライアルから始め、全国展開も視野に入れる。トヨタが表明し続けているモビリティカンパニーへと向かう足掛かりとなるのか。

「洋服借り放題」定着まで苦節3年　メチャカリ黒字化が視野 ストライプインターナショナルの月額制洋服レンタル「メチャカリ」の年間黒字が視野に入った。モノのサブスクリプションの草分け的な存在としてサービスを開始してから、3年超の月日を要した。撤退する企業も現れ始めたアパレルサブスクを収益化に結び付けるまでの紆余曲折から成功のポイントを学ぶ。

AOKI撤退の定額制スーツ　挑むレナウン、成功へ3つの指針 アパレルのサブスクリプションサービスは、ベンチャーを中心に市場がいち早く立ち上がった分野。ここにスーツレンタルで挑むのがレナウンだ。同様のサービスからAOKIが開始半年で撤退を決めるなど、難易度が高い。だが、同じスーツレンタルでもサービス設計思想は大きく異なる。両サービス間の3つの違いを解説しよう。

サブスク会員130万人！　コンタクトのメニコン、驚異のV字回復 サブスクリプション型ビジネスがブームになるはるか前からサブスクモデルを導入し、中核事業に成長させている企業があることは意外と知られていない。メニコンのコンタクトレンズを月額制で利用できる「メルスプラン」がそれだ。会員数は2019年1月、130万人を超えた。

「サブスク市場の先駆者」に大打撃　米国からの教訓 米国ではサブスクリプション市場の一部に頭打ち感が出ている。2017年に上場したミールキット（食材セット）定期購入の米ブルーエプロン（Blue Apron）は、既に創業社長が退任し、株価も低迷している。米国の市場では何が起きているのだろうか。

眼鏡の定額制サービス開始　月額2100円で潜在需要の開拓なるか 眼鏡でもサブスクリプションサービスが2019年4月にスタートする。メガネの田中チェーン（広島市）が展開する「ニナル」は、月額2100円（税別）の3年契約で3本まで眼鏡を交換できる。眼鏡選びは無難で保守的になりがちだが、サブスク型なら気になるフレームを試しやすい。同社は潜在需要の掘り起こしに期待を寄せる。

月4万円で多拠点住み放題に1100人超が応募　空き家問題に挑む 「全国好きな場所を移動しながら仕事、生活したい」、そんなライフスタイルをかなえるサブスクリプションサービスが登場する。2019年4月に始まる「ADDress」は、地方の空き家や遊休別荘を募って改装した物件に月額4万円で住み放題になる。“多拠点コリビング”と名付けられた事業の要は何だろうか。

倒産目前からの復活　月額制シャンプーに学ぶ顧客に愛される方法 ベンチャー企業のSparty（東京・渋谷）は2018年10月、展開する月額制シャンプーの商品製造の委託先が、製造免許の偽造で東京都から摘発され、サービス停止を余儀なくされた。倒産目前からの復活には、パーソナライズドシャンプーという新しい体験を評価した顧客からの支持があった。

200万円の腕時計を月額2万円でレンタル　運営企業も想定外の人気 腕時計のサブスクリプションサービス「KARITOKE（カリトケ）」が話題だ。運営会社の想定と異なり、最高200万円の時計を借りられる高額プランに申し込みが殺到。そこで、高額商品の調達を狙いCtoC（消費者間取引）サービスを始めた。顧客ニーズに応じて臨機応変にサービス改善するのがサブスク成功のポイントだ。

マスは狙わない　サブスク先駆者オイシックスのサービス開発戦略 野菜の定期宅配サービス「Oisix」を提供するオイシックス・ラ・大地は、サブスクリプション事業の先駆けだ。同社執行役員の西井敏恭氏は購入を超えた価値の提供が、サブスク事業では必須だと言う。そのうえでデータで顧客を理解して、サービスを顧客にフィットさせ続けることが重要になる。成功の秘訣を聞いた。