キリンビバレッジ「午後の紅茶 ザ・マイスターズ ミルクティー」は、半年余りで累計5500万本を突破したヒット商品だ。第5の主力と位置づける新シリーズを、同社はどう売ったのか。本記事では営業資料の一部を公開する。説得力のあるデータを積み上げるプレゼン資料の“お手本”とも言える出来栄えだ。

新商品に関する全ての情報を凝縮した社内資料は、製品のコンセプトをしっかり伝えるためにも欠かせない

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　2019年3月発売のキリンビバレッジ「午後の紅茶 ザ・マイスターズ ミルクティー」は、午後ティーなのに「甘くない」という意外性を訴求して人気となった新シリーズ。累計販売本数は、同年10月には5500万本を突破している。そのヒットを支えたのが、これから紹介する社内資料だと言っていい。

　同社が販売店の担当者やバイヤーに売り込むプロセスはこうだ。まずマーケティング担当者が、営業担当者向けに資料を作り、新商品の特徴を伝える。その社内の製品説明会の場では、さまざまな商品を取り上げるため、商品1つ当たりに割り当てられた時間は15分程度しかない。そこで、大まかなコンセプトなどを事前に告知しておき、詳しくは社内資料を読んでもらうという。