サブスクリプション基礎講座

大手企業の参入で注目を浴びる「サブスクリプション」事業はどう構築するか。経営コンサルティングや金融業界を経て、アマゾンジャパンで10年以上にわたりマーケティングやAmazonプライムの責任者を務めた、CustomerPerspectiveの紣川謙（かせがわ　けん）代表が解説。第1回は論点を整理してもらった。

サブスクリプション事業の訴求力を検証するには、カスタマー視点・ビジネス視点からメリット・デメリットを深掘りする「ウイン・ウイン・マトリックス」が有用だ。一般的にどんなメリット、デメリットがあるのかを、CustomerPerspectiveの紣川謙（かせがわ　けん）代表が解説する。

サブスクリプション事業の成功に大切なのは、お客さまに「素晴らしい価値」と「素晴らしい顧客体験」を提供することだ。CustomerPerspective 代表取締役 紣川謙（かせがわ けん）氏による連載の第3回はサービス設計実務で使える「コア・バリュー・プロポジション（CVP）」などを解説する。

サブスクリプション事業を成功に導くための基礎を、CustomerPerspective 代表取締役 紣川謙（かせがわ けん）氏から学ぶ本連載。第4回は、事業成長に必要なKGI（Key Goal Indicator=重要目標達成指標）、KPI（Key Performance Indicator＝重要業績評価指標）の立て方を考察する。

サブスクリプション事業を成功に導くための基礎を、CustomerPerspective 代表取締役 紣川謙（かせがわ けん）氏から学ぶ本連載。第5回はマーケティングの投資対効果の考え方を学ぶ。CPA（Cost per Acquisition＝顧客獲得単価）に加え、サービス自体の魅力が大切になる。

サブスクリプション事業を成功に導くための基礎を、CustomerPerspective 代表取締役 紣川謙（かせがわ けん）氏から学ぶ本連載。最終回となる第6回は、今後のサブスクリプション事業の可能性を、食、仕事、娯楽などさまざまな分野で具体的に考察する。根底に置くのは、徹底的なカスタマー視点の維持だ。

サブスクリプションの急速な成長が続く一方、消費者の間には「サブスク疲れ」「サブスク断捨離」も広がり始めた。「穴の空いたバケツに水を入れ続ける」状況を脱し、サブスク事業の存続、成長を実現する「顧客ライフサイクル管理」を3回にわたり解説する。

サブスク事業の存続、成長に必要な「顧客ライフサイクル管理」。まずは最初の重要なステップ、価値提供・新規顧客獲得・獲得直後のエンゲージメントについて考えていく。顧客視点で「モトを取れるかどうかの計算」をしたり、「つまずきポイント」がないかを考えたりすることが、顧客の体験価値向上につながる。

前回は顧客ライフサイクル管理の最初の3ステップを紹介した（関連記事「そのサブスクでモトが取れるか？ 顧客視点で『真実の瞬間』をつかむ」）。最終回は、多くの企業がおろそかにしがちなエンゲージメント施策と、退会する顧客へのアプローチを考えていく。ライフサイクル全体を見る視点が鍵となる。