買わない時代のサブスク事業構築法

月額定額で使い放題──。通話料やデジタルコンテンツなどで設定されていたサブスクリプション型のサービスが今、モノ（有形商品）の領域で急速に拡大している。通販事業者などが展開してきた頒布会モデルや消耗品の定期購入を“サブスク1.0”とするなら、メーカーの参入、売り切りではなくシェア型、個別にカスタマイズして提供という特徴を持つ昨今の新サービスは、“サブスク2.0”と言えるだろう。サブスク最前線と成功の法則を解き明かす。

サブスクリプション型のサービスが今、モノ（有形商品）の領域で急速に拡大中。サブスク最前線と成功の法則を解き明かす特集2回目は、月額6800円で高級バッグを借り放題の「ラクサス」を取り上げる。優良顧客の継続率98％、LTVはいまだ増え続けていて計測不能という驚異のビジネスモデルの全容を明かす。

サブスクリプション型のサービスが今、モノ（有形商品）の領域で急速に拡大している。9月にはネイルシールのサブスクリプションサービスが登場。家具もサブスク化が進む。特集3回目はサブスクリプションサービスに参入する新たなカテゴリーを深掘りする。

サブスクリプション型のサービスは、自動車業界にも広がっている。サブスクの最前線と成功の法則を解き明かす特集4回目は、北欧の高級車メーカー、ボルボの取り組み。クルマを買いたい層だけでなく、使いたい層にもアプローチする日本独自のサブスクモデルは、自社の在庫を最大限活用するヒントに満ちている。

スーツの製造販売を手掛けるAOKIホールディングスもサブスクリプションサービスに参入した一社。2018年4月に月額制スーツレンタル「suitsbox」を開始した。suitsboxの開発が始まったのは17年10月のこと。AOKIはなぜ6カ月でサブスクリプションサービスを開発できたのだろうか。

サブスクの最前線と成功の法則を解き明かす特集第6回は、日産自動車に迫る。所有から利用への流れをとらえ、日産は2018年1月から自社でカーシェアリングサービスに乗り出した。EV普及促進への投資が新事業への追い風となり、破竹の勢いで拠点数を広げている。

サブスクの最前線と成功の法則を解き明かす特集第7回は、BtoB事業のサブスクリプション。ブリヂストンはトラックやバス事業者向けに、タイヤの供給、メンテナンスを一括して請け負うパッケージプランを展開し、軌道に乗っている。継続率は、驚異のほぼ100％。他社を寄せ付けない強みは、どこにあるのか。

さまざまなカテゴリーで月額制サービスが登場し、サブスクリプション化が進む。とはいえ、自社ですぐサブスク事業を立ち上げることにハードルを感じる企業も少なくないだろう。そうした企業には、既存のプレーヤーと組んで、マーケティング施策に活用するのも1つの手段だ。

サブスクの最前線と成功の法則を解き明かす特集第9回は、サービスを終了・撤退した先行事例を踏まえてサブスク事業の課題に迫る。事前の想定とどこにズレがあったのか……、関係者が語る。

サブスクリプションビジネスの本質をどう捉えればよいのか。インターネットビジネス黎明期から企業のデジタル変革を支援してきたD4DR（東京・港）社長の藤元健太郎氏に聞いた。藤元氏は技術の進化とともに、企業とユーザー双方が直接つながることを求めている社会変化が一因としてあると指摘する。

サブスクリプションの最前線と成功の法則を解き明かす特集第11回（最終回）は、総まとめとして、「サブスクは従来型の商品・サービスの販売とは何が違うのか？」、その構造について解説する。また、「自社の商品はサブスクに向かない」と考えている経営層にサブスクサービス化のヒントを提示する。

スーツの製造販売を手掛けるAOKIホールディングスは2018年11月14日、サブスクリプション型スーツレンタル「suitsbox」終了を利用者向けへ案内し始めた。開始から約半年での撤退となる。9月から申し込み多数による品不足を理由に新規会員の受け付けを停止していたが、再開を迎えることなく終了した。

紳士服の製造販売を手掛けるAOKIホールディングスは2018年11月14日、サブスクリプション型のスーツレンタルサービス「suitsbox」の終了を利用者に案内し始めた。今回、その理由についてAOKIが日経クロストレンドの取材に応じた。