BtoB企業がデジタルを上手く活用して顧客を開拓するにはどうしたらよいか。ここは「餅は餅屋」ということわざに則って、BtoB企業向けのデジタルマーケティング支援会社がどのように新規顧客を獲得しているのか、その手法に目を向けてみたい。ソーシャルメディア運営・監視やWebサイト構築・制作などを請け負うガイアックスが、見込み顧客(リード)獲得の武器にしているのがブログだ。年商10億~100億円規模の中堅BtoB企業を対象に「INBOUND marketing blog」を開設したのが2011年10月。2012年6月から本格運用を始め、月2~3本ペースで集客に効くWebサイト改善ノウハウを掲載している。6月のブログ訪問数は、本格運用を始めた前年6月の3倍に当たる1万5000セッション。リード獲得数は同30倍超の130件に達している。

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