中古車買い取り・販売のガリバーインターナショナルは2010年6月、米アップルのタブレット「iPad」を導入し、営業店の担当者が活用を始めた。「ガリバーウェブサービス」と呼ぶ独自の営業支援アプリケーションを構築し、営業担当者に「使いたい」と思わせるシステム作りをすることで、ITによる経営改革を推進している。現在では、営業店の全従業員約2000人にiPadを配布している。

 ガリバーは現在、新たな事業の柱を作るべく営業改革を進めている。顧客から自動車を買い取ってオークションで販売する「卸売り」に加えて、仕入れた中古車を一般消費者に直接販売する「小売り」を二つめの柱に育てている最中だ。

 ただし、小売りは利益率が高いものの、営業担当者が顧客にきめ細かく対応する必要があり、卸売りとはノウハウが全く異なる。そこで、営業担当者がシステムを使って、新たなノウハウを学ぶ際、そのモチベーションを高めるための仕組みを導入している。その試みの一つが、スケジュール管理など優秀な営業担当者を“まねる”ことができるiPad用のアプリケーションだ。

5~6年先までの営業計画案を自動入力

 営業担当者が顧客の情報を入力すると、「車検切れの前に連絡を入れる」「誕生日前にキャンペーンの案内をする」など5~6年先までの営業計画案が自動で入力される。今後はパソコンに蓄積した営業活動のログを収集し、成約率が高い人と低い人の違いを分析するなどして、小売りにおける接客の精度を高めていく計画だ。

 店舗によっては、有志が集まってアプリの活用ノウハウを披露したり、改善案を考える会合を開いたりして、利用部門が自ら活用を提案するようになったという。

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