製品やサービスを必要としている顧客にどう届けるか。販売チャネルという外部と協力して顧客に最適な形で届けるポイントを改めて紹介します。(※「マーケティング基礎読本増補改訂版」(2017年5月28日発行)の記事を再構成)

商品特性やチャネルの特性などを考慮し、最適な流通経路を選択・構築する必要がある。例えば食品と自動車ほど商品の種類が違えば、おのずから流通チャネルは異なってくる。特に中長期的な視点で、流通チャネルの長さと広さをどう決めるかが、大きなポイントになってくる。

 本来の「チャネル」とは、商品がメーカーから消費者へと流通する経路全体のこと。商品の特性や消費者のニーズ、購買行動に応じて、チャネルの組み合わせを戦略的に構築していくことが必要である。ここでは流通経路全体を「流通チャネル」と呼ぶことにする。

 なぜ流通チャネルを考えることが重要なのか。例えば、炭酸水をA社は飲食店だけで、B社はコンビニエンスストア中心に販売していたとする。B社のチャネルは、消費者の立ち寄り頻度が高く、飲みたいときに手に入れやすい場だからA社より購入機会を増やせるかもしれない。一方、特別な時に飲む高級イメージをつけたい場合、A社のような流通チャネルの選択でもよいと考えられる。

 これが自動車、化粧品など商品が変わってくると、選択できる流通チャネルも変わるので、

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